Sementara generasi pemimpin masih tetap menjadi fokus utama bagi para pemasar, 74% perusahaan menyatakan konversi prospek sebagai prioritas utama mereka. Apa artinya ini bagi Anda, sebagai pemasar? Anda tidak bisa berhenti pada perolehan prospek. Strategi pembinaan prospek adalah yang akan memberi Anda uang. Untuk bertahan hidup di tahun 2018, Anda perlu menjadikan pembinaan prospek sebagai bagian integral dari strategi pemasaran Anda.

Namun, strategi lama untuk memelihara prospek tidak akan berhasil lagi. Jika Anda berpikir menyiapkan kampanye tetes sederhana atau menjalankan iklan penargetan ulang adalah semua yang perlu Anda lakukan untuk memelihara prospek, pikirkan lagi. Saatnya untuk Lead Nurturing 2.0.

Sebelum kita menyelami seluk-beluk pembinaan prospek, kami ingin Anda membayangkan sebuah tempat yang jauh dengan banyak prospek yang masuk DAN sebagian besar prospek tersebut berubah menjadi pelanggan. Sekarang, pergilah ke sana. Ternyata tempat itu sebenarnya tidak terlalu jauh. Pertimbangkan ini blog sebagai panduan anda menuju tanah perjanjian!

Tapi Pertama-tama, Mari Kita Bicara tentang Generasi Prospek

Ada banyak mitos tentang lead generation. Untuk tujuan postingan ini, kita akan membahas tentang generasi pemimpin sebagai proses pengumpulan prospek melalui pemasaran digital. 53% dari pemasar katakanlah setengah atau lebih dari anggaran mereka dialokasikan untuk perolehan prospek. Sementara pengoptimalan SEO dan pemasaran konten dapat menarik orang ke situs Anda, elemen di situs terutama bertanggung jawab untuk mengumpulkan prospek. Pengambilalihan halaman penuh, modal popup, dan bilah geser hanyalah beberapa dari jutaan cara yang dapat Anda lakukan. Alat seperti Hello Bar membantu Anda melakukan hal itu!

Melihat Jalan Menuju Pembinaan Pemimpin

Meskipun perolehan prospek tetap sangat penting bagi sebagian besar pemasar, termasuk pemasar lepas, semakin banyak dari mereka kini juga memfokuskan perhatian mereka pada lead nurturing yaitu proses di mana lead berubah menjadi pelanggan yang membayar. Memfokuskan semua sumber daya Anda pada lead generation tidak lagi berhasil. Faktanya, menurut PenyelidikanPerusahaan yang berhenti pada perolehan prospek kehilangan 80% prospek, sedangkan perusahaan yang memiliki strategi pembinaan prospek menghabiskan 33% lebih sedikit sambil menghasilkan 50% lebih banyak penjualan.

Sama pentingnya untuk meluruskan catatan tentang kampanye tetesBanyak pemasar kesulitan membedakan antara lead nurturing dan menjalankan kampanye tetes. Program pemasaran tetes mengirimkan komunikasi (kebanyakan melalui email) pada kecepatan dan waktu yang telah ditentukan sebelumnya sebagaimana ditetapkan oleh pemasar. Ini adalah strategi populer untuk lead nurturing tetapi perlu dilengkapi dengan segmentasi, antara lain, agar dapat membuat perbedaan yang nyata.

Pembinaan Prospek > Kampanye Tetesan

3 Kendala yang Harus Diatasi dalam Pengembangan Calon Pemimpin

Hal ini mungkin mengejutkan bagi Anda, tapi 79% prospek pemasaran tidak pernah berubah menjadi penjualan. Meskipun sebagian besar pemasar mengklaim menerapkan strategi pembinaan prospek yang terencana dengan baik, mereka tidak benar-benar berhasil dalam hal konversi. Berikut adalah 3 kendala yang dihadapi sebagian besar pemasar dalam hal penerapan strategi pembinaan prospek yang solid.

PS: Berikut ini beberapa perintah yang mungkin dapat membantu Anda!

1. Pengasuhan yang Terlalu Lama atau Terlalu Pendek

Perintah 1: Waktu adalah hal terpenting, Nak.

Berapa lama Anda harus terus memelihara prospek sebelum mengarsipkannya? Fokus berkelanjutan pada prospek yang sudah lama tidak diminati dapat mengusir prospek Anda serta menghabiskan waktu berharga untuk memelihara prospek yang lebih menarik. Di sisi lain, menyerah terlalu cepat dapat menyebabkan hilangnya penjualan. Mereka mungkin hanya membutuhkan lebih banyak waktu.

Untungnya bagi kita, ada jalan keluar dari semua ini. Anda dapat menentukan jangka waktu untuk strategi pembinaan prospek Anda dengan memperhitungkan siklus pembelian rata-rata pelanggan AndaBerapa lama waktu yang dibutuhkan prospek Anda untuk berubah menjadi penjualan? Apa saja faktor utama yang menyebabkan penundaan tersebut dan bagaimana cara mengoptimalkannya tepat waktu?

Cukup bentuk kontak Anda dengan prospek berdasarkan tahap mereka di saluran penjualan, dan Anda akan memiliki kerangka waktu pembinaan prospek yang terurut.

2. Menggunakan Konten yang Salah

Perintah 2: Setiap orang berhak melakukan kesalahan, tetapi menggunakan konten yang salah secara berulang merupakan penyalahgunaan hak istimewa.

Menurut sebuah studi oleh Invespcro, 59% dari pemasar percaya bahwa membuat konten yang relevan adalah tantangan terbesar yang dihadapi saat membuat program pembinaan prospek. Selain itu, 68% dari pemasar mengidentifikasi penilaian prospek berdasarkan konten sebagai pendorong utama pendapatan. Ini adalah bukti yang cukup tentang pentingnya konten dalam hal pembinaan prospek.

Anda perlu memberikan penawaran konten yang relevan dengan memeriksa strategi konten Anda saat ini. Ada konsensus umum di antara para pemasar mengenai bentuk konten ini berdasarkan tahap prospek dalam saluran penjualan:

Tahap Kesadaran – Pada tahap ini, bicarakan tentang masalah yang coba dipecahkan oleh perusahaan Anda melalui postingan blog edukasi, kertas putih, e-book, dan kuis. Mari kita ambil contoh konten Kissmetrics untuk tahap kesadaran. Mereka menerbitkan blog yang terkait dengan produk mereka, Seperti yang ini, menjelaskan mengapa lalu lintas di situs web harus selalu diprioritaskan daripada konversi.

Hal yang paling mencolok tentang blog ini adalah blog ini jarang membahas produk perusahaan. Blog ini menyediakan informasi berharga bagi para pemasar yang membutuhkannya. Coba tebak, ke mana para pemasar tersebut mencari informasi saat mereka membutuhkan peningkatan trafik situs web mereka?

Evaluasi– Sekarang setelah Anda membicarakan masalah tersebut, tunjukkan bagaimana perusahaan Anda memecahkan masalah tersebut melalui daftar periksa dan perlengkapan, lembar kiat, dan/atau webinar edukasi. Melanjutkan contoh yang kami berikan sebelumnya, Kissmetrics tahu cara membuat konten untuk tahap evaluasi dengan tepat. Mereka secara teratur menarik prospek dengan demo, dan webinar yang menjelaskan mengapa dan bagaimana menggunakan produk tersebut. Kadang-kadang, mereka membuat blog dan video seputar alat dan produk baru mereka.

Pembelian – Pada tahap akhir ini, bedakan diri Anda dari pesaing dan tunjukkan mengapa perusahaan Anda memberikan solusi terbaik untuk masalah tersebut melalui testimonial, konsultasi gratis, studi kasus industri, kalkulator dan rekomendasi berbasis data, serta uji coba gratis. Bukti sosial bukanlah hal yang main-main dan Kissmetrics memahami hal itu. Mereka dilengkapi dengan studi kasus dan testimonial (dan tidak hanya di situs web mereka sendiri) untuk mendorong calon pembeli membeli produk. Sungguh strategi konten yang bermanfaat!

Sesuaikan penawaran konten Anda berdasarkan panduan ini dan lengkapi kesenjangan yang mungkin ada dalam strategi konten Anda. Anda dapat menggunakan Penulis AI untuk membuat konten yang dipersonalisasi dan bertarget yang sesuai dengan prospek Anda di setiap tahap perjalanan pembeli.

3. Kurangnya Analisis yang Tepat

Perintah 3: Kita bisa setuju dengan Anda dan mengatakan analisis tidaklah penting, tetapi kemudian kita berdua salah

Anda tidak dapat mengoptimalkan strategi pembinaan prospek jika Anda tidak berinvestasi dalam analisis strategi masa lalu Anda. Kami punya tiga kata bijak untuk Anda: Melacak, Mengukur, dan Menganalisis.

Melacak prospek Anda dengan mendefinisikan secara jelas tahap siklus hidup prospek Anda. Ini memastikan bahwa tim Anda berkomunikasi dengan prospek sesuai dengan tahap yang sedang dilaluinya di saluran penjualan. Selain itu, gunakan alat analitik (seperti crazy Egg) Dan CRM secara efektif sehingga Anda tahu dari mana dan kapan prospek Anda datang. Jangan lupa untuk menghubungkan sasaran Anda dengan data pelacakan konversi prospek untuk mendapatkan gambaran yang jelas tentang kemajuan Anda.

Mengukur berapa banyak prospek yang masuk, berapa banyak yang diteruskan ke bagian penjualan, dan berapa banyak yang masuk ke program pembinaan prospek. Ukur konversi Anda dan waktu yang dibutuhkan prospek untuk berubah menjadi pelanggan. Karena konten adalah raja, jangan lupa untuk mengukur magnet prospek mana yang paling efektif dan pikirkan cara untuk mengoptimalkannya.

Menganalisa prospek Anda dengan menggunakan skor prospek untuk menetapkan nilai pada setiap prospek. Ini akan membantu Anda mengefisienkan upaya penjualan. Mengapa harus membuang waktu pada prospek yang tidak tertarik, bukan? Pertimbangkan faktor-faktor seperti demografi prospek, keterlibatan email, dan perilaku online sebagai bagian dari analisis prospek Anda. Yang terpenting, coba sampai berhasilUji strategi tersebut dan uji lagi, hingga Anda menemukan strategi yang paling cocok untuk Anda.

Mengapa Pembinaan Prospek Interaktif

Setelah kita mengetahui 3 masalah utama yang dihadapi pemasar saat membuat strategi pembinaan prospek, mari kita bahas bagaimana era baru pemasar digital merevolusi pembinaan prospek dengan menambahkan sedikit interaktivitas ke dalamnya.

Menurut penelitian, white paper (83%), eBook (73%), dan webinar sesuai permintaan (63%) terus menjadi konten yang paling banyak digunakan untuk lead nurture. Akhir-akhir ini, konten interaktif telah diakui oleh para pemasar sebagai pengubah permainan. Mari kita gabungkan semuanya, ya?

Berikut adalah 3 alasan mengapa strategi pembinaan prospek interaktif mungkin layak untuk diinvestasikan:

1. Dapat Dipercaya & Berorientasi pada Nilai

Sudah saatnya untuk menghentikan promosi penjualan. Pelanggan saat ini sudah memiliki informasi yang cukup. Mereka sering kali sudah meneliti Anda dan 5 pesaing utama Anda bahkan sebelum Anda memulai promosi penjualan.

Saran kami: jangan repot-repot. Anda sebaiknya tidak langsung mengirim email berisi penawaran harga atau demo. Tawarkan sesuatu yang bernilai kepada pelanggan. Hal ini akan membuat pelanggan memercayai Anda juga.  Jangan menjual, bersikap baik saja.

2. Konten yang Dipersonalisasi

Konten Interaktif, berdasarkan karakternya, lebih bersifat personal daripada konten pasif. Menurut Anda, mana yang akan memberikan respons yang lebih personal – “Bagaimana konten interaktif membantu Anda mendapatkan lebih banyak prospek” atau “Lihat berapa banyak prospek tambahan yang mungkin Anda dapatkan dengan konten interaktif”?

Sebagian besar konsumen akan setuju bahwa yang terakhir akan meningkatkan niat pembelian mereka. Ya, setidaknya 78% dari mereka melakukannya. Konten yang dipersonalisasi memberikan hasil yang lebih baik karena memenuhi kebutuhan pelanggan saat ini. Konten yang dipersonalisasi meningkatkan kemungkinan keterlibatan dengan memenuhi harapan pelanggan.

Faktanya, menurut penelitian, 79% persen perusahaan yang melampaui target pendapatan mereka memiliki strategi personalisasi yang terdokumentasi.

Kami mengistirahatkan kasus kami.

Ada berbagai cara untuk mengirim email yang dipersonalisasi kepada prospek Anda. Namun, persyaratan utama untuk membuat email Anda lebih personal adalah menghasilkan informasi sebanyak mungkin tentang prospek Anda. Segmentasikan mereka ke dalam segmen yang lebih spesifik, lalu buat email yang sangat tertarget untuk segmen tersebut.

Konten interaktif juga membantu Anda di siniRespons yang diberikan prospek Anda terhadap pertanyaan dalam konten interaktif dapat digunakan untuk menghasilkan profil prospek yang lebih lengkap dan membantu Anda menargetkannya dengan lebih efektif.

Lihat contoh yang kami berikan sebelumnya dari kuis “Lihat berapa banyak prospek tambahan yang mungkin Anda dapatkan dengan X”. Jika salah satu pertanyaan dalam kuis tersebut adalah “Berapa banyak prospek yang saat ini Anda hasilkan per bulan?”, maka Anda secara otomatis mendapatkan info baru tentang prospek Anda, yaitu Anda mengetahui tentang tingkat perolehan prospek mereka saat ini.

Bayangkan betapa bermanfaatnya info ini bagi tim pemasaran dan penjualan Anda untuk memelihara dan menindaklanjuti prospek tersebut. Itulah kekuatan konten interaktif!

3. Menarik perhatian & Berdampak

Lewatlah sudah hari-hari konten statis dan basi. 81% dari pemasar sangat yakin bahwa konten interaktif menarik perhatian pembaca. Hal ini karena konten interaktif memberikan jawaban real-time untuk pelanggan Anda' pertanyaan yang paling mendesak dan memberikan rekomendasi dan saran yang dipersonalisasi. Oleh karena itu, 70% lebih banyak konversi daripada konten pasif menjadi mungkin. Bicara tentang dampak!

Wah, kita sudah mencapai kemajuan yang pesat. Sebagai hadiah karena telah mencapai sejauh ini, berikut adalah dua email pembinaan prospek yang berbeda – jenis yang salah dan jenis yang benar.

Mudah-mudahan ini akan membantu Anda memahami perbedaan antara strategi pembinaan prospek yang akan bawa bisnis Anda ke titik awal melawan satu yang akan menjalankan bisnis ke dalamnya.

Contoh Email Pembinaan Prospek

Jenis Email Pengasuhan Interaktif yang Salah – Email CTA Penghubung

Meskipun email ini membahas banyak hal dengan benar, namun belum tentu merupakan contoh terbaik dari email interaktif untuk membina prospek.

The baris subjek cukup untuk menarik minat calon pelanggan dan dapat memperoleh rasio buka yang tinggi. Namun, meskipun CTA tunggal seperti yang ada di sini efektif untuk kampanye email sederhana berbasis harga, CTA tersebut tidak memberikan banyak hasil dalam kampanye B2B dengan audiens dan tahap keputusan yang beragam.

Jenis Email Interaktif yang Tepat – Email Keranjang Terbengkalai Interaktif

Orang-orang terlalu sibuk untuk melihat kembali produk yang akhirnya tidak mereka beli. Jadi, bagaimana Anda mendorong mereka untuk menekan tombol checkout?

Akan sangat bermanfaat jika Anda mengirimkan kuis yang merekomendasikan produk yang tepat untuk mereka. Orang-orang ingin merasa unik dan diakui atas individualitas mereka.

Jika email pembinaan prospek Anda termasuk dalam kategori kedua, berarti Anda sudah berada di jalur yang benar. Jika belum, berikut adalah 4 kiat yang akan membantu Anda meningkatkan pembinaan prospek.

4 Langkah Menerapkan Strategi Pembinaan Prospek Interaktif

1. Gunakan Kalkulator & Kuis di Seluruh Corong Pemasaran

Kami telah memberi tahu Anda tentang pentingnya konten interaktif. Meskipun konten interaktif berfungsi sebagai cara yang sangat baik untuk menghasilkan prospek, kami telah melihat bahwa konten interaktif juga memiliki potensi besar untuk memelihara prospek dan mengarahkannya ke saluran penjualan.

Kuis dan kalkulator interaktif akan memberi Anda informasi berharga dari jawaban yang dimasukkan. Anda dapat menggunakan informasi ini nanti untuk menargetkan prospek tersebut dengan lebih baik dan mengubahnya menjadi pelanggan. Dan penting untuk memilih Plugin WordPress untuk kuis jika Anda menggunakan WordPress sebagai platform situs web Anda.

Periksa topik konten yang sudah berjalan dengan baik untuk perusahaan Anda. Sekarang, ubah menjadi konten interaktif, dan voila! Biarkan keajaiban terjadi. Jika Anda bingung tentang topik konten interaktif apa yang harus dimulai, coba alat gratis ini untuk menghasilkan ide.

2. Penargetan Ulang dengan Sentuhan Interaktivitas

Iklan retargeting harian Anda mungkin menghasilkan konversi, tetapi bagaimana jika iklan ini juga dapat memberikan nilai tambah? Kuis dan kalkulator Outgrow tidak hanya memberi Anda prospek tetapi juga memberikan informasi berharga tentang prospek tersebut. Sebagian besar pemasar menggunakan informasi yang dikumpulkan itu dan membuat iklan retargeting untuk prospek tersebut. Dan mengapa tidak? Iklan retargeting memiliki rasio klik 44% dibandingkan dengan tingkat 0.1% untuk iklan bergambar.

Berikut adalah contoh iklan retargeting yang dibuat dengan bantuan konten interaktif. komputer merekomendasikan jam tangan dengan mengumpulkan informasi berharga seperti jenis kelamin calon pembeli, anggaran, dan alasan mereka membeli jam tangan. Informasi ini menghasilkan hasil yang nantinya dapat digunakan dalam iklan yang ditargetkan ulang.

3. Berikan Hadiah dan Insentif

"Insentif adalah sesuatu dari masa lalu", tidak ada yang pernah berkata demikian. Hadiah dan insentif masih ada dan berkembang pesat. Mereka mendorong pelanggan untuk lebih terlibat dengan merek dalam banyak cara.

Konten interaktif memungkinkan Anda bereksperimen dengan cara menawarkan hadiah kepada pelanggan. Anda dapat berpikir di luar kontes gaya undian biasa, dan sebagai gantinya membangun program hadiah Anda di sekitar kuis berperingkat. Misalnya, Anda dapat meminta pelanggan untuk mengikuti kuis yang terkait dengan merek atau produk/layanan Anda, lalu melampirkan insentif pada nilai yang mereka peroleh pada kuis tersebut.

Mari kita asumsikan bahwa sebuah perusahaan yang memproduksi mobil membuat kuis serupa. Pertanyaannya bisa tentang nama pendiri, model mobil terbaru, dan bahkan tentang mobil secara umum. Pelanggan akan dinilai berdasarkan jumlah jawaban yang benar. Semakin tinggi skor Anda, semakin baik penawaran loyalitas Anda!

4. Jadikan Penjualan Memenuhi Pemasaran

Ada pepatah terkenal di kalangan pemasar: "Pemasar berasal dari Mars, dan penjualan berasal dari Venus." Tidak, ini tidak ada hubungannya dengan stereotip, tetapi hanya sekadar pujian terhadap konflik yang terus-menerus antara pemasaran dan penjualan.

Pengembangan prospek yang efektif bergantung pada seberapa baik penjualan dan pemasaran berjalan selaras. Gunakan konten interaktif untuk mengumpulkan informasi berharga tentang prospek Anda dan teruskan ke tim penjualan Anda.

Misalnya, jika seseorang mengikuti kuis untuk menemukan kacamata hitam yang tepat, informasi dari kuis ini dapat disimpan – bisa berupa bentuk wajah atau warna favorit calon pembeli. Informasi ini akan membantu tim penjualan untuk memenuhi kebutuhan khusus peserta kuis dan meningkatkan tingkat penutupan.

Satu hal yang jelas, lead nurturing telah menjadi suatu keharusan. Seiring dengan semakin ketatnya persaingan pasar dan semakin independennya pembeli, menguasai lead nurturing menjadi semakin penting. Semoga, melalui artikel ini, Anda menjadi lebih mudah memahami cara melakukannya.

Jadi, apa pendapat Anda? Apakah negeri yang penuh dengan prospek yang berkembang seindah yang kita bayangkan?

Tentang Penulis: Tulisan ini ditulis oleh Etee Dubey. Dia adalah pemasar konten penuh waktu di Mengatasi dan seorang pemimpi paruh waktu. Di waktu luangnya, ia mengejar ketertinggalannya dalam membaca dan menjelaskan arti dari namanya yang eksentrik kepada orang-orang di sekitarnya.