Mengubah Prospek Pemasaran menjadi Prospek Penjualan: 7 Tips Ahli

Setiap hari, banyak calon pelanggan online, mencari produk dan layanan yang mereka butuhkan. Saat mereka menjelajah, penting bagi pemilik bisnis dan pemasar untuk menarik dan mempertahankan perhatian mereka.

Namun, tantangannya terletak pada mengubah prospek pemasaran ini menjadi prospek penjualan.

Apa yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan tersebut? Apa sebenarnya prospek yang memenuhi syarat penjualan, dan bagaimana Anda dapat mengembangkan strategi yang efektif untuk meningkatkan rasio konversi Anda?

Selain itu, praktik terbaik apa yang dapat Anda terapkan untuk mengoptimalkan upaya Anda?

Dalam postingan ini, kami akan berbagi kiat dan praktik terbaik yang dapat membantu Anda meningkatkan hasil.

Bahkan jika Anda baru memulai atau ingin menyempurnakan pendekatan Anda, postingan ini memiliki wawasan praktis untuk membantu Anda mengubah prospek menjadi penjualan.

Mari kita mulai dengan dasar-dasarnya.

Apa itu Prospek Berkualitas Penjualan?

SQL mewakili prospek yang telah maju ke arah melakukan pembelian.

Tidak seperti prospek tahap awal, SQL menunjukkan niat yang jelas untuk membeli. Mereka menunjukkan niat ini melalui interaksi yang bermakna dengan tim penjualan Anda atau dengan terlibat dalam demonstrasi produk.

Yang membedakan SQL adalah tingkat keterlibatannya yang tinggi. Calon pelanggan ini menyadari kebutuhan akan produk atau layanan Anda dan melihatnya sebagai solusi potensial. Mereka juga memiliki wewenang untuk membuat keputusan pembelian.

SQL vs. MQL: Perbedaan Utama dalam Corong Penjualan

Untuk mengelola Anda secara efektif generasi pemimpin strategi, penting untuk membedakan antara SQL dan Marketing Qualified Leads (MQL).

Kedua jenis prospek tersebut menempati tahap berbeda dalam saluran penjualan dan menunjukkan berbagai tingkat kesiapan untuk menjadi pelanggan.

Anda biasanya akan menemukan MQL di bagian atas corong. Anda sering kali dapat menghasilkan prospek ini melalui inisiatif pemasaran, seperti interaksi situs web, unduhan whitepaper, atau pendaftaran webinar.

Sebaliknya, SQL sudah lebih jauh dalam perjalanan pembelian mereka. Calon pelanggan ini telah terlibat dengan materi pemasaran Anda dan menunjukkan minat yang lebih mendalam, sering kali dengan meminta demo produk atau penawaran penjualan.

Proses Konversi Prospek: 9 Langkah yang Harus Diikuti

Mengubah prospek menjadi pelanggan mungkin terasa menakutkan, tetapi tidak harus begitu.

Pada intinya, tujuannya sederhana: mengubah klien potensial menjadi pelanggan yang membayar. Setiap tindakan yang Anda ambil harus selaras dengan tujuan ini.

Mari kita lihat langkah-langkah dalam proses ini, yang dapat Anda jalankan melalui berbagai saluran.

Langkah 1: Lakukan Kontak Awal

Langkah pertama dalam mengubah prospek pemasaran menjadi prospek penjualan adalah menghubungi mereka. Tindak lanjut yang cepat dapat meningkatkan peluang konversi Anda.

Pastikan Anda memberikan kesan positif saat melakukan kontak pertama. Anda hanya punya satu kesempatan untuk melakukan ini, jadi bersiaplah, bersikaplah sopan, dan ringkas.

Oleh karena itu, sesuaikan pesan Anda untuk membuat calon pelanggan merasa dihargai dan istimewa, hindari tanggapan umum dan otomatis.

Anda mungkin juga ingin:

Langkah 2: Kualifikasi Prospek

Memahami kualitas setiap prospek sangat penting untuk kesuksesan Anda.

Misalnya, katakanlah Anda menjual aplikasi kebugaran. Calon pelanggan yang mengunduh beberapa panduan latihan dan mendaftar untuk uji coba gratis adalah prospek yang menarik.

Mereka jelas tertarik dan telah terlibat dengan bisnis Anda. Di sisi lain, seseorang yang baru saja mendaftar ke buletin Anda mungkin penasaran tetapi belum siap untuk berkomitmen.

Untuk mengkualifikasi prospek secara efektif, tetapkan kriteria untuk membantu Anda menilai kemungkinan mereka untuk melakukan konversi. Pertimbangkan faktor-faktor seperti kendala yang mereka hadapi, anggaran, dan keterlibatan dengan merek Anda.

Langkah 3: Pahami Kebutuhan Mereka

Personalisasi lebih dari sekadar menyapa calon pelanggan berdasarkan nama; hal ini melibatkan pemahaman akan kebutuhan dan tantangan.

Libatkan mereka dalam percakapan untuk mengungkap apa yang ingin mereka capai dengan produk atau layanan Anda. Wawasan ini akan memungkinkan Anda untuk menyesuaikan promosi penjualan Anda secara efektif, membuatnya lebih relevan dan menarik.

Langkah 4: Sajikan Solusinya (Fokus pada Manfaat, Bukan Fitur)

Setelah Anda memahami kebutuhan calon pembeli, saatnya untuk menyampaikan solusi Anda. Fokus pada bagaimana produk atau layanan Anda dapat mengatasi tantangan spesifik mereka atau memperbaiki situasi mereka.

Gunakan bahasa yang jelas dan lugas serta tekankan manfaat yang akan mereka peroleh, seperti peningkatan efisiensi atau pengurangan stres.

Langkah 5: Gunakan Proses Penilaian Prospek

Terapkan strategi penilaian dan kualifikasi prospek untuk memastikan upaya konversi Anda efektif. Ini melibatkan penilaian "kehangatan" prospek Anda—seberapa terlibat dan tertariknya mereka.

Hindari mendorong penjualan terlalu cepat, karena dapat mengikis kepercayaan. Sebaliknya, fokuslah pada pembinaan prospek berdasarkan tingkat minat dan kesiapan mereka untuk membeli.

Langkah 6: Perbarui Konten Penjualan Anda

Anda harus memastikan bahwa tim penjualan dan pemasaran Anda sepakat tentang apa yang dilihat prospek sebelum berbicara dengan seseorang.

Untuk mendapatkan informasi terbaik untuk konversi Anda, pastikan semua orang memiliki pemahaman yang sama tentang pemasaran, penjualan, ketersediaan produk, dan persediaan.

Langkah 7: Atasi Keberatan

Merupakan hal yang umum bagi calon klien untuk memiliki keraguan atau keberatan. Bersiaplah untuk menangani kekhawatiran ini dengan bijaksana.

Mulailah dengan mendengarkan secara cermat untuk memahami sifat keberatan—apakah terkait dengan harga, fitur, atau implementasi.

Setelah Anda mengklarifikasi kekhawatiran mereka, tanggapi dengan empati dan berikan solusi.

Anda mungkin juga ingin:

Langkah 8: Tindak Lanjut

Calon pelanggan sering kali butuh waktu untuk mempertimbangkan pilihan mereka, dan itu wajar saja. Email pengingat yang lembut, panggilan tindak lanjut, atau penawaran khusus dapat mendorong mereka untuk mengambil langkah berikutnya.

Namun, berhati-hatilah untuk tidak membanjiri mereka dengan pesan yang terus-menerus; beri mereka ruang untuk merespons.

Langkah 9: Tutup Kesepakatan

Saat prospek siap melakukan pembelian, sederhanakan proses penutupan semaksimal mungkin.

Semakin mudah Anda membuat mereka mengatakan "ya", semakin baik. Sederhanakan kontrak, tawarkan beberapa metode pembayaran, dan pastikan semua syarat dan ketentuan transparan.

7 Tips Luar Biasa untuk Mengubah Prospek Pemasaran menjadi Prospek Penjualan

Sekarang setelah kita membahas cara mengonversi prospek, kita akan melihat pengoptimalan rasio konversi.

Kami akan membahas lima kiat tentang cara mengubah MQL menjadi SQL.

1. Terapkan Jangkauan Omnichannel

Sama seperti Anda ingin menyelaraskan penjualan dan pemasaran, Anda ingin menyelaraskan semua saluran penjangkauan.

Pertama, Anda harus menggunakan setiap saluran yang tersedia untuk terhubung dengan prospek Anda-panggilan, obrolan, email, SMS, media sosial, dan lain sebagainya. Lalu, Anda harus membuat pengalaman tersebut konsisten dan saling melengkapi di seluruh semua saluran tersebut, yang solusi perangkat lunak omnichannel membantu memfasilitasi.

Ketika pesan mengarah menerima dari jangkauan Anda yang konsisten dan selalu fokus untuk membawa mereka melalui perjalanan tertentu, peluangnya mereka menjadi penjual yang memenuhi syarat mengarah meningkat secara dramatis. Itulah keindahan pemasaran omnichannel.

2. Cari Beberapa Titik Sentuh

Orang-orang akan jarang membeli dari Anda pertama kali Anda hubungi mereka. Dibutuhkan beberapa tindak lanjut atau titik sentuh.

Penelitian menunjukkan bahwa Anda memerlukan sekitar 8 titik kontak untuk melakukan penjualan.

Misalnya, Anda dapat menindaklanjuti melalui berbagai saluran setelah mereka memasuki corong Anda dan Anda memiliki informasi kontak mereka.

Kirim email dengan informasi yang berguna. Tindak lanjuti beberapa saat kemudian dengan panggilan telepon atau gunakan aplikasi pesan massal untuk mengirim pesan tindak lanjut. Targetkan ulang mereka melalui iklan media sosial atau mulai percakapan di LinkedIn.

3. Gunakan Outbound pada Prospek Inbound

Banyak perusahaan sangat bergantung pada pemasaran konten, salah satu jenis masuk marketing, untuk menarik prospek ke situs mereka dan membangun kesadaran merek.

Prospek masuk adalah prospek terpanas Anda, tidak diragukan lagi. Jadi mengapa tidak memprioritaskannya dan menggunakan prospek keluar (misalnya panggilan keluar, pesan langsung, dll.) untuk memastikan Anda mendapatkan ROI dari kampanye pemasaran Anda?

Jangan takut menggabungkan kedua pendekatan tersebut. Sementara inbound akan menghasilkan MQL, upaya outbound Anda akan mengubahnya menjadi SQL, yang selanjutnya akan mengkualifikasinya dan memindahkannya ke saluran penjualan.

Untuk ini, Anda dapat menghubungi MQL secara langsung melalui pesan yang dipersonalisasi, seperti email atau panggilan yang ditargetkan, untuk mempelajari lebih lanjut tentang minat dan kesiapan mereka untuk membeli.

Anda kemudian dapat berhasil memindahkan prospek ini ke saluran penjualan dan meningkatkan peluang mereka menjadi pelanggan yang membayar dengan tetap berhubungan dengan mereka dan memenuhi kebutuhan spesifik mereka.

Metode terpadu ini memastikan transisi yang lancar dari minat ke tindakan, sehingga meningkatkan keberhasilan penjualan Anda secara keseluruhan.

4. Pahami Strategi Konversi Prospek Pesaing Anda

Agar tetap unggul, Anda perlu memantau apa yang dilakukan pesaing Anda untuk mengubah prospek menjadi penjualan. Lakukan riset kompetitif untuk mengetahui:

Konten dan penawaran apa yang mereka gunakan pada halaman arahan mereka untuk menarik prospek?
Apa pembuatan prospek email taktik dan urutan apa yang mereka terapkan?
Jenis promosi, diskon, atau insentif apa yang mereka tawarkan untuk memotivasi prospek untuk membeli?

Menganalisis strategi konversi prospek pesaing Anda dapat memberikan wawasan berharga untuk mengoptimalkan proses Anda.

Anda mungkin juga ingin:

5. Buat Konten Berharga

Memberikan prospek dengan konten yang informatif dan menarik adalah kunci untuk membangun kepercayaan dan mengarahkan mereka lebih dekat ke pembelian.

Baik itu postingan blog, studi kasus, whitepaper, atau video, pastikan konten Anda:

Menjawab pertanyaan umum yang dimiliki prospek tentang produk atau layanan Anda
Menyorot manfaat dan fitur utama
Menampilkan bukti sosial seperti testimoni pelanggan
Termasuk ajakan bertindak yang jelas untuk mengambil langkah berikutnya

6. Gunakan Chatbots untuk Kualifikasi dan Keterlibatan Prospek

Chatbot bertenaga AI adalah langkah maju yang besar dalam pembinaan prospek.

Mereka dapat berinteraksi dengan prospek 24/7, menjawab pertanyaan dasar, dan menilai prospek berdasarkan respons mereka. Faktanya, belajar menemukan bahwa 80% orang yang berinteraksi dengan chatbot di AS mengatakan pengalamannya secara umum positif.

Chatbot membantu membangun hubungan langsung dan membuat prospek merasa dihargai.

Terapkan chatbot di situs web Anda untuk memberikan pengalaman yang ramah dan membantu bagi prospek serta mengumpulkan informasi untuk diteruskan ke tim penjualan Anda.

7. Hilangkan Potensi Gangguan

Jika halaman penjualan Anda memiliki terlalu banyak gangguan, prospek dapat dengan mudah teralihkan atau kehilangan minat.

Hindari hal-hal seperti:

Teks atau gambar yang berlebihan membuat halaman terasa berantakan
Tautan yang tidak perlu ke halaman lain yang dapat menarik prospek
Pop-up atau iklan yang mengganggu atau tidak relevan

Jaga halaman penjualan Anda bersih, terfokus, dan bebas dari apa pun yang dapat menggagalkan proses konversi.

Anda mungkin juga ingin:

Pertanyaan Umum (FAQ)

Q1. Bagaimana Anda mengonversi prospek pemasaran menjadi penjualan?

Untuk mengubah prospek pemasaran menjadi penjualan, buatlah proses tindak lanjut yang terstruktur, libatkan prospek dengan segera, dan sesuaikan komunikasi Anda berdasarkan minat prospek dan interaksi sebelumnya dengan merek Anda. Pembinaan yang konsisten dan penanganan keberatan potensial juga dapat memfasilitasi konversi.

Q2. Apa saja elemen kunci untuk mengubah prospek menjadi penjualan?

Elemen-elemen kuncinya meliputi tindak lanjut yang tepat waktu, memahami kebutuhan prospek, menyediakan konten yang berharga, dan menjaga komunikasi yang terbuka. Selain itu, membangun kepercayaan dan menawarkan ajakan bertindak yang jelas sangat penting untuk mengarahkan prospek ke arah pengambilan keputusan pembelian.

Q3. Apa strategi sukses yang Anda gunakan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan?

Strategi yang berhasil melibatkan penerapan pendekatan multisaluran untuk menjangkau prospek di tempat yang paling nyaman bagi mereka, seperti melalui email, media sosial, dan panggilan langsung. Personalisasi interaksi dan pemberian insentif juga dapat meningkatkan rasio konversi.

Q4. Bagaimana cara meningkatkan tingkat konversi prospek?

Anda dapat meningkatkan rasio konversi prospek dengan menganalisis metrik keterlibatan, menyempurnakan strategi penargetan, dan mengoptimalkan proses tindak lanjut. Selain itu, penerapan penilaian prospek dapat membantu memprioritaskan prospek berpotensi tinggi untuk upaya yang lebih terfokus.

Q5. Apa peran penilaian prospek dalam proses konversi ini?

Penilaian prospek memainkan peran penting dalam proses konversi. Penilaian ini memberikan nilai numerik pada prospek berdasarkan keterlibatan dan karakteristik, yang memungkinkan bisnis untuk memprioritaskan upaya penjualan mereka pada prospek yang paling menjanjikan.

Kesimpulan

Banyak sekali variabel yang memengaruhi konversi prospek pemasaran menjadi penjualan.

Menerapkan strategi yang diuraikan—mulai dari memahami tahapan prospek hingga menggunakan pendekatan menyeluruh terhadap personalisasi dan tindak lanjut—dapat meningkatkan rasio konversi Anda secara signifikan.

Tetap tangkas dan responsif terhadap kebutuhan prospek Anda, manfaatkan berbagai titik kontak, dan pertahankan pesan yang kohesif di seluruh saluran.

Setiap langkah yang Anda ambil untuk menyempurnakan pendekatan akan membawa Anda lebih dekat untuk mengubah minat potensial menjadi penjualan nyata. Dengan praktik terbaik ini, Anda dapat mengubah pertanyaan awal tersebut menjadi hubungan pelanggan yang langgeng.

tentang Penulis

Diego Pineda adalah Pembuat Konten Senior di Tugas Awan, penyedia tenaga kerja terkelola untuk perusahaan berkembang yang mencari solusi Penjualan, Keberhasilan Pelanggan, dan Dukungan Pelanggan. Misi mereka adalah menemukan prospek, memelihara prospek, menutup transaksi, dan memuaskan pelanggan, untuk memungkinkan Anda mencapai sasaran bisnis Anda.

Mengubah Prospek Pemasaran menjadi Prospek Penjualan: 7 Tips Ahli

Apa itu Prospek Berkualitas Penjualan?

SQL vs. MQL: Perbedaan Utama dalam Corong Penjualan