Pemasaran Email yang Sukses untuk E-Commerce: Dimulai dengan Mengetahui Nilai Pelanggan Email

Kami menggunakan pemasaran email untuk e-commerce dan memperoleh pelajaran berharga yang akan berguna bagi setiap pemilik bisnis dan pemasar. Berikut kisah kami.

Pada tahun 2011, saya dan beberapa teman punya ide sederhana. Kami ingin membantu orang-orang minum anggur enak dengan harga terjangkau.

Kami adalah sekelompok kecil teman yang mencoba membangun karier sambil tinggal di California. Kami memiliki anak-anak kecil, hipotek baru, dan biaya untuk mencoba bertahan hidup di California. Pada akhirnya, tidak banyak uang yang tersisa untuk membeli beberapa botol anggur berkualitas setiap bulan.

Jadi, kami memutuskan untuk membuat situs untuk membantu orang-orang minum anggur enak dengan harga terjangkau. Namun, kami tidak hanya ingin meraup untung.

Selain menghasilkan uang, kami juga ingin berbuat baik dalam prosesnya. Jadi, kami ingin bisnis ini memiliki tujuan. Kami berpikir – “bukankah akan lebih keren jika kami dapat membuat perbedaan dan menawarkan anggur dengan harga yang terjangkau?!?”. Saat itulah kami muncul dengan ide untuk menyumbangkan air minum bersih untuk setiap botol anggur yang terjual.

Saat itu, ada beberapa perusahaan hebat yang melakukan hal serupa di industri lain. Misalnya, Tom's Shoes menyumbangkan sepasang sepatu untuk setiap sepasang sepatu yang terjual. Itu menjadi inspirasi bagi kami, jadi kami memutuskan untuk melakukannya sendiri saat kami memulai bisnis ini.

Jadi, kami bermitra dengan Charity Water dan menemukan cara untuk menyumbangkan air minum bersih untuk setiap botol anggur yang terjual. Kami gembira dengan potensi kami untuk membuat perbedaan sekaligus membantu orang-orang minum anggur yang lebih baik.

Kami punya konsep dan mulai menjalankannya.

Hal berikutnya yang kami butuhkan adalah sebuah nama. Kalau dipikir-pikir, kami mungkin bisa menemukan nama yang lebih baik, tetapi kami menamainya CellarThief.

Anda lihat Thief adalah alat yang digunakan oleh pembuat anggur untuk mengambil sampel anggur dari tong selama proses pembuatan anggur. Kami pikir itu permainan kata yang keren karena kami juga mencoba menawarkan anggur yang enak dengan harga "murah".

Setelah mendapatkan nama, kami kemudian harus membuat logo. Jadi, kami menghubungi 99 Designs, meminta teman-teman kami untuk memberikan suara pada logo yang kami terima, dan memilih logo.

Dengan konsep, nama, dan logo kami, tibalah saatnya untuk membangun situs web kami. Kami meminta seorang teman untuk membuat desain yang unik dan bermitra dengan sebuah toko pengembang kecil untuk membuat situs kami pada CMS/platform e-commerce yang segera dibeli oleh Adobe. Kami ingin situs tersebut menjadi keren, inspiratif, dan menyenangkan.

Akhirnya, kami harus mencari tahu sumber anggur tersebut. Untungnya, tim kami memiliki koneksi di industri anggur – baik ke pabrik anggur maupun distributor. Idenya sederhana – jika kami dapat menjual banyak anggur tertentu dalam satu hari, apakah mereka akan memberi kami diskon besar yang kemudian dapat kami berikan kepada pelanggan kami.

Pabrik anggur dan distributor menerima konsep ini dan kami dengan cepat dapat memiliki jajaran anggur terbaik yang dapat kami tawarkan dengan harga yang terjangkau. Kami memberi mereka perkiraan jumlah peti yang akan kami jual dan mereka akan menyimpannya lalu kami akan mengambilnya dan mengirimkannya kepada pelanggan kami.

Kami yakin bahwa bercerita akan menjadi bagian terpenting dari apa yang kami lakukan. Jadi, kami bersemangat untuk mewawancarai para pembuat anggur, menceritakan latar belakang kilang anggur, dan membantu pelanggan kami terhubung dengan orang-orang di balik anggur yang kami jual.

Setelah banyak bagian yang sudah ditemukan, CellarThief pun lahir. Itu adalah perusahaan kecil, tanpa pendanaan dari luar. Itu hanya beberapa teman yang mencoba membangun bisnis kecil yang bagus untuk membantu orang minum anggur enak dengan harga terjangkau. Dan, membuat perbedaan besar.

Anggur pertama yang kami tawarkan sangat populer – Robert Mondavi Reserve Cabernet.

Saatnya mencari tahu cara mendapatkan pelanggan. Kami tahu kami harus menemukan keseimbangan antara melayani pelanggan lama dengan baik dan mencari pelanggan baru.

Jadi, kami menghubunginya untuk mendapatkan beberapa PR.

Kami membangun media sosial kami.

Kami menjalin beberapa kemitraan dan mencoba membangun promosi dari mulut ke mulut.

Dan, saat kami berusaha mendapatkan pelanggan baru, kami juga berinvestasi besar dalam layanan pelanggan bagi pelanggan lama kami. Kami melakukan ini sebagian besar dengan waktu kami karena, yah, kami benar-benar tidak punya uang.

Kami menyertakan catatan tulisan tangan di setiap kotak.

Kami menyertakan catatan rasa pada setiap anggur, termasuk makanan yang cocok disantap bersama setiap anggur.

Kami menyertakan kartu pada setiap pengiriman yang meminta orang untuk menyebarkan berita tentang CellarThief.

Itu adalah kerja keras dan kami memperoleh loyalitas pelanggan yang luar biasa. Kami masih menganggap beberapa pelanggan pertama kami sebagai teman hingga hari ini.

Kami memperoleh beberapa daya tarik awal dan beberapa penjualan awal. Lalu, tibalah saatnya untuk mencoba mengembangkan bisnis ke tingkat berikutnya.

Seperti banyak perusahaan kecil yang mengandalkan modal sendiri, kami hanya punya sedikit uang dan beberapa pesaing besar. Ada pengecer anggur daring besar dan beberapa pendatang baru di pasar yang menawarkan diskon harian untuk anggur berkualitas. Jadi, kami harus mencari tahu cara untuk menonjol dan kami harus cepat memahami matematika bisnis kami.

Pada akhirnya, tidak peduli seberapa besar gairah Anda terhadap sebuah ide bisnis, Anda perlu mencari tahu cara menarik pelangganDan, dengan begitu banyaknya persaingan di hampir setiap industri di bumi, Anda harus menemukan saluran yang dapat Anda menangkan dan kuasai.

Saat itu, kami tidak mampu membeli saluran akuisisi berbayar. Saluran tersebut jauh lebih terjangkau saat itu, tetapi margin kami tipis... dan, apakah saya sudah menyebutkan bahwa kami harus menanggung biaya sendiri?! Jadi, kami harus mencari saluran yang memungkinkan kami membangun hubungan dengan pelanggan dan yang akan mendorong penjualan yang teratur dan konsisten.

Kami memperoleh beberapa liputan media yang hebat, bahkan dinobatkan sebagai pengecer "Hot 100" dari Internet Retailer (suatu hal yang besar pada saat itu). Liputan media itu hebat tetapi juga cepat berlalu.

Kami akan mendapat liputan media, melihat beberapa pelanggan datang dan kemudian dua minggu kemudian, lalu lintas akan menurun dan kami harus mendapatkan liputan media lagi. Itu sulit dan itu berarti penjualan kami berada di luar kendali kami.

Jadi, kami menarik napas dalam-dalam dan melihat apa yang mendorong penjualan kami. Sebagian besar bisnis tidak melakukan ini. Mereka memiliki saluran, anggaran, dan penjualan. Dan, mereka tidak berupaya memahami dari mana pelanggan terbaik mereka berasal. Kami pun sama.

Kami tahu bahwa kami mendapatkan beberapa penjualan dari SEO. Kami tahu bahwa kami mendapatkan beberapa lalu lintas rujukan. Kami juga tahu bahwa kami mendapatkan beberapa afiliasi untuk mempromosikan kami. Namun, kami tidak tahu berapa banyak kontribusi masing-masing afiliasi terhadap penjualan kami setiap hari, minggu, dan bulan.

Yang lebih sulit adalah kami tidak dapat memprediksi berapa banyak pendapatan yang dapat kami peroleh dalam sehari, seminggu, atau sebulan ke depan. Hal ini mulai menimbulkan tantangan dalam pembelian kami. Kami tidak tahu berapa banyak anggur yang harus kami komitmenkan dengan pemasok kami. Kadang kami hanya menjual 5 kotak dan kadang kami menjual 50 kotak.

Jadi, kami memilih satu saluran untuk digarap lebih mendalam dan saluran itu adalah pemasaran email untuk e-commerce. Kami tahu bahwa kampanye email akan baik untuk kami. Kami tahu bahwa kampanye email bisa sangat menguntungkan dan sukses. Dan, seperti yang saya katakan sebelumnya, tujuan kami adalah untuk menceritakan kisah orang-orang di balik anggur dan kami pikir email adalah cara terbaik untuk melakukannya.

Kami tahu bahwa upaya pemasaran email e-commerce kami membantu kami membangun hubungan dengan pelanggan. Namun, sulit untuk mengukur nilai finansial dari upaya pemasaran email kami.

Kami menghabiskan 60 hari untuk benar-benar memahami upaya pemasaran email dan kampanye email kami. Kami melihat tarif terbuka dan rasio klik-tayang kami. Kami membandingkannya dengan yang lain. Kami menguji pengiriman satu email per minggu vs beberapa email per minggu. Kami mencoba salinan yang berbeda. Kami mempelajari semua tentang pengiriman email dan terhindar dari filter spam.

Kami bereksperimen dengan setiap baris subjek dan melihat baris subjek perusahaan e-commerce lain untuk mempelajari apa yang dapat kami lakukan. Kami menguji hari-hari dalam seminggu dan waktu-waktu dalam sehari untuk mengirim kampanye email kami.

Kami mempelajari semua hal tentang apa yang dilakukan orang lain agar berhasil dalam pemasaran email untuk e-commerce. Kami menyusun dan menyusun ulang strategi pemasaran email kami. Apa yang tampaknya berhasil pada suatu hari, tidak akan berhasil pada hari berikutnya. Namun, kami terus maju dan mencoba belajar.

Sesuatu yang terus mengganggu kami adalah bahwa kami benar-benar perlu memiliki "North Star Metric" yang dapat kami gunakan untuk mencapai keberhasilan dalam upaya pengiriman email kami. Kemudian, suatu hari, kami sedang dalam sebuah rapat dan saya mengajukan pertanyaan - "Berapa nilai pelanggan email bagi kami?". Dan, tidak ada yang dapat menjawab.

Kami memiliki semua data ini. Kami mengetahui rasio buka, rasio klik, dan rasio pembelian. Kami mengetahui berapa banyak orang yang ada di daftar kami, berapa banyak orang yang berhenti berlangganan, dan berapa banyak orang yang menambahkan.

Kami tahu banyak tentang pemasaran email kami, tetapi kami tidak dapat menjawab satu pertanyaan itu – “Berapa nilai pelanggan email bagi kami?”

Pemasaran email untuk e-commerce telah berkembang pesat sejak kami mencoba meluncurkan CellarThief. Namun, ada satu hal yang tidak banyak berubah selama dekade terakhir. Sebagian besar perusahaan e-commerce masih belum dapat menjawab pertanyaan sederhana "berapa nilai pelanggan email?". Tanpa pengetahuan tersebut, mengembangkan program email e-commerce menjadi sulit dan tanpa program email e-commerce yang sukses, mengembangkan perusahaan e-commerce hampir mustahil.

Jadi, mari saya kembali ke kisah CellarThief saya. Kami mencoba membangun merek dagang yang hebat dan dengan sedikit uang, kami pikir satu-satunya cara untuk melakukannya adalah dengan memahami pemasaran email kami dengan lebih baik.

Selama beberapa minggu berikutnya, kami memutuskan untuk menjawab pertanyaan….”Berapa nilai pelanggan email bagi kami?” Saat kami melakukannya, kami memiliki sekitar 5,000 pelanggan email. Pelanggan ini telah mendaftar untuk menerima penawaran dan kami terus menambah jumlahnya beberapa per hari. Pelanggan email ini sangat terlibat.

Tingkat pembukaan email kami berada di atas 35%. Tingkat klik kami berada di atas 2.5% dan tingkat pembelian kami solid. Kami masih sangat kecil tetapi kami memiliki sekumpulan pelanggan email yang terlibat dengan baik.

Kami memiliki keterlibatan pelanggan dan keterlibatan email yang baik. Kami berfokus pada kampanye email yang dipersonalisasi berdasarkan apa yang kami ketahui tentang selera pelanggan kami. Kami mengirimkan email ulang tahun karena kami harus merayakan ulang tahun saat orang memesan alkohol.

Kami percaya jika kami dapat mengetahui berapa nilai pelanggan email bagi kami, kami akan mampu memperoleh lebih banyak pelanggan email. Jika kami dapat melakukannya, bisnis kami akan dapat diprediksi. Dan, musuh pertumbuhan dan kesuksesan dalam perusahaan rintisan adalah ketidakpastian.

Selama beberapa minggu berikutnya, kami menemukan bahwa pelanggan email rata-rata kami bernilai kurang dari $2.00 dalam pendapatan bersih per bulan bagi kami. Sekali lagi, kami masih KECIL, jadi kami tidak memiliki banyak pendapatan per bulan, tetapi sekarang kami memiliki pengetahuan. Dan, kami sekarang memiliki potensi untuk meningkatkan skala bisnis kami dengan cara yang dapat diprediksi. Dan, kami sekarang tahu bahwa peluang terbaik kami untuk meningkatkan skala adalah dengan menggunakan trik pemasaran email e-niaga dan praktik terbaik untuk meningkatkan skala.

Berbekal nilai setiap pelanggan bagi kami, upaya kami kini harus difokuskan pada apakah kami dapat memperoleh pelanggan dengan biaya yang lebih rendah dari nilai pelanggan tersebut bagi kami. Jadi, pada titik itu, yang harus dilakukan hanyalah menguji berbagai saluran untuk memperoleh pelanggan baru bagi email kami.

Kami menguji saluran afiliasi. Kami menjalin kemitraan dengan blog anggur dan makanan serta bertukar email rujukan. Kami menguji kupon yang dapat dibagikan pelanggan dan pengunjung situs web kami dengan teman-teman. Dan, kami mulai menginvestasikan sejumlah kecil uang dalam akuisisi berbayar untuk mendorong pelanggan, calon pelanggan, dan iklan email.

Sebagian besar pengujian ini tidak berhasil. Beberapa menghasilkan hampir nol pelanggan email. Beberapa menghasilkan pelanggan email tetapi menghasilkannya dengan harga yang sangat tinggi sehingga kami tahu kami tidak dapat mengoptimalkan harga tersebut ke tingkat yang menguntungkan.

Namun, kami tetap berharap dan menemukan secercah tanda positif. Beberapa saluran sudah mendekati titik impas kami, jadi kami pikir kami dapat mengoptimalkan upaya tersebut untuk membantu kami meraih laba -atau- langsung memperoleh laba.

Hal ini tidak hanya memberi kami metrik Bintang Utara untuk upaya email e-niaga kami, tetapi juga memberi kami metrik Bintang Utara untuk bisnis kami secara keseluruhan. Kami terobsesi dengan metrik ini, menemukan saluran yang akan berfungsi, dan mulai mengembangkan daftar email kami dengan cepat.

Seiring berjalannya waktu, bisnis tersebut mulai berkembang dan menghasilkan laba. Akhirnya, bisnis tersebut diakuisisi oleh pesaing karena konsolidasi dan kami mengerjakan sejumlah bisnis lain. Namun, pelajaran itu telah dipelajari.

Pemasaran email sangat penting bagi keberhasilan perusahaan e-commerce. Semua orang tahu itu. Namun, mengetahui berapa nilai pelanggan email adalah kunci keberhasilan pemasaran email untuk e-commerce dan hampir tidak ada perusahaan e-commerce yang tahu berapa nilai pelanggan email bagi mereka.

Sudah lebih dari satu dekade sejak kami memulai CellarThief dan kami semua telah melakukan hal-hal yang sangat berbeda. Namun, sekarang saya membantu mengelola Hello Bar. Hello Bar adalah perusahaan yang juga telah ada selama lebih dari satu dekade. Platform ini telah digunakan oleh lebih dari 700,000 situs web, tetapi salah satu pelanggan kami yang paling sukses adalah perusahaan e-commerce.

Banyak dari perusahaan ini menggunakan Hello Bar dalam strategi pemasaran email e-commerce dan alur kerja mereka untuk membantu menarik pelanggan. Saya berharap saya menggunakan Hello Bar dulu dengan CellarThief. Itu akan membuat hidup kami lebih mudah dan bisnis jauh lebih menguntungkan. Saya melihat apa yang dilakukan Hello Bar untuk beberapa pelanggan e-commerce kami dan saya berpikir kembali bagaimana kami akan menggunakannya di CellarThief.

Saya sering mengatakan bahwa memahami metrik email Anda dapat menjadi pembeda antara keberhasilan dan kegagalan toko e-commerce Anda. Jadi, saya ingin berbagi beberapa pemikiran untuk memberi manfaat bagi Anda dalam upaya pemasaran email Anda.

Mari Kita Definisikan Dulu Pemasaran Email E-Commerce?

Sebelum melangkah lebih jauh, mari kita definisikan terlebih dahulu apa yang dimaksud dengan pemasaran email e-commerce. Perusahaan e-commerce dapat menggunakan email dengan berbagai cara, dan tidak semua cara tersebut sesuai dengan definisi pemasaran email untuk e-commerce.

Pemasaran email e-commerce menggunakan email untuk menjaring pelanggan email dan calon pelanggan yang terlibat secara aktif guna meningkatkan hubungan dan ketertarikan mereka dengan toko dan merek Anda. Tujuannya adalah mengubah pengunjung dan/atau pelanggan tetap menjadi pelanggan jangka panjang dan loyal yang akan mendatangi Anda terlebih dahulu saat mereka perlu membeli sesuatu yang Anda tawarkan. Sering kali pelanggan email Anda menjadi pelanggan paling loyal.

Pemasaran Email E-dagang tidak mencakup email yang mungkin Anda kirim yang penerimanya belum memilih untuk masuk ke dalam daftar email Anda. Misalnya, jika pelanggan tamu menerima tanda terima dari Anda tetapi belum setuju untuk menerima email pemasaran dari Anda – pelanggan ini belum tentu menjadi bagian dari upaya pemasaran email Anda.

Hal yang hebat tentang pemasaran email e-commerce adalah memungkinkan Anda membangun hubungan jangka panjang melalui saluran komunikasi langsung. Dan, melalui membangun hubungan, Anda dapat mengubah hubungan tersebut menjadi penjualan. Dan melalui penjualan tersebut Anda dapat memperoleh loyalitas.

Tetapi, Mengapa Pemasaran Email E-dagang Begitu Penting?

Memperoleh pelanggan untuk semua perusahaan daring menjadi semakin mahal. Hal ini berlaku untuk hampir semua kategori daring. Namun, hal ini terutama berlaku untuk perusahaan e-dagang.

Lewatlah sudah hari-hari iklan Facebook dan Google yang murah. Menggunakan data pihak ketiga menjadi mustahil atau sangat mahal. Dan, ada lebih banyak persaingan di hampir setiap kategori e-commerce. Juga lebih sulit untuk melacak kinerja upaya akuisisi berbayar tertentu melalui Google Analytics. Ini membuat Anda memiliki lebih banyak ketidakpastian dan ini membuat lebih sulit untuk memutuskan apakah Anda harus menambah atau mengurangi pengeluaran Anda.

Jika Anda ingin sukses dan menghasilkan laba sebagai perusahaan e-commerce, Anda harus memiliki sumber lalu lintas yang teratur dan konsisten. Tidak ada saluran lain yang setara dengan pemasaran email dalam hal email.

Email menikmati ROI yang besar

Perkiraannya bervariasi, tetapi pemasaran email menikmati ROI rata-rata 38-42x. Bandingkan ini dengan 1-3X pada sebagian besar saluran akuisisi berbayar dan mudah untuk melihat mengapa Anda perlu berinvestasi dalam pemasaran Email untuk bisnis e-commerce Anda.

Persentase besar penduduk dunia menggunakan email

Statista melaporkan bahwa ada lebih dari 4.3 miliar orang di dunia yang menggunakan email. Itu adalah audiens potensial yang besar untuk toko online Anda.

Sebagian besar pengguna email memeriksa email mereka setiap hari

Faktanya, dilaporkan bahwa 99% dari semua pengguna email memeriksa email mereka setiap hari!

Email menikmati tingkat keterlibatan yang tinggi

Dengan rasio klik-tayang rata-rata dalam e-dagang yang sering kali melampaui 2-3% dan beberapa bahkan jauh melampaui itu, email memiliki rasio keterlibatan yang besar.

Pemasaran email untuk e-commerce terjangkau jika dibandingkan dengan saluran lain

Anda bisa memulai dengan harga yang sangat terjangkau alat pemasaran email ketika daftar email Anda kecil dan biaya Anda, biasanya, hanya akan meningkat seiring bertambahnya jumlah pelanggan email.

Tingkat konversi dari kampanye pemasaran email e-dagang sangat tinggi jika dibandingkan dengan banyak saluran pemasaran lainnya.

Klik dari kampanye email e-commerce biasanya disertai banyak konteks dan maksud. Ini berarti bahwa tingkat konversi dari kampanye pemasaran email biasanya cukup tinggi.

Email adalah cara yang bagus bagi pelanggan Anda untuk merekomendasikan teman

Pemasaran terbaik adalah dari mulut ke mulut dan email mengotomatiskannya karena Anda dapat mendorong pelanggan email Anda untuk meneruskan email Anda guna meningkatkan kesadaran dan menambah pelanggan email.

Pentingnya Mengetahui Nilai Setiap Pelanggan Email Anda

Jika Anda adalah perusahaan e-commerce dengan toko online, Anda memiliki banyak tujuan. Anda ingin membangun komunitas. Anda ingin meningkatkan kesadaran. Anda ingin membangun pengikut media sosial Anda. Namun, tujuan utama Anda adalah untuk mendorong penjualan dan, yang lebih penting lagi, mendorong penjualan yang menguntungkan.

Saya telah mengatakan bahwa pemasaran email untuk e-commerce dapat menjadi saluran pemasaran yang paling menguntungkan. Namun, untuk membuat saluran ini berhasil, Anda harus melakukan apa yang tidak dilakukan oleh banyak perusahaan e-commerce lainnya – Anda harus menentukan berapa nilai setiap pelanggan email Anda bagi Anda. Dengan melakukannya, Anda dapat:

Ciptakan prediktabilitas dalam bisnis Anda

Agar bisnis e-commerce Anda dapat berkembang, Anda harus memiliki saluran pertumbuhan yang dapat diprediksi. Jika Anda tidak tahu berapa nilai pelanggan email, Anda tidak dapat menciptakan prediktabilitas yang diperlukan untuk berinvestasi dalam email sebagai saluran.

Tentukan ROI sebenarnya dari upaya membangun daftar email Anda

Jika Anda tidak tahu berapa nilai sebuah email, mustahil untuk menentukan ROI dari upaya pemasaran yang dirancang khusus untuk mengembangkan pelanggan email Anda.

Menentukan ROI sebenarnya dari saluran Anda yang lain dengan lebih akurat

Salah satu bahaya dalam pemasaran e-commerce adalah Anda mematikan saluran yang sebenarnya menguntungkan tetapi Anda tidak menyadarinya. Misalnya, Anda mungkin uji coba iklan Facebook, dan pengujian tersebut akan menunjukkan bahwa ROAS Anda tidak cukup tinggi. Sekelompok orang mungkin mengunjungi situs web Anda tetapi hanya sedikit orang yang melakukan pembelian. Oleh karena itu, Anda dapat menonaktifkan iklan Facebook.

Namun, yang tidak Anda sadari adalah orang-orang menyukai toko Anda tetapi belum siap untuk membeli sekarang. Jadi, mereka menambahkan nama mereka ke daftar email Anda. Jika Anda tidak tahu berapa nilai pelanggan email Anda, Anda mungkin tidak memperhitungkan hal ini saat membeli iklan Facebook dan menghentikan kampanye sebelum waktunya.

Keberhasilan E-dagang adalah Matematika

Ada seni dalam e-commerce. Anda harus memiliki produk yang bagus. Anda harus memiliki toko yang bagus. Anda harus memiliki sesuatu yang Anda sukai. Namun, Anda juga harus tahu matematika. Dan, dalam matematika, Anda harus menetapkan nilai untuk setiap bagian dari corong Anda.

Ini Membantu Anda Dengan Kemitraan

Bila Anda mengetahui nilai setiap pelanggan email, Anda dapat mengetahui kapan kemitraan berhasil atau tidak.

Ini Memungkinkan Anda Mengetahui Kapan Harus Melakukan Skala

Sebagian besar perusahaan e-commerce hanya memilih untuk menambah atau mengurangi anggaran mereka setiap bulan. Namun, hal yang sulit dalam semua bisnis online adalah adanya indikator utama. Ini berarti Anda mungkin tidak melihat pertumbuhan penjualan dan pendapatan dari penskalaan selama beberapa bulan.

Anda ingin membuat keputusan yang tepat tentang kapan dan seberapa banyak yang harus ditingkatkan. Dan, untuk melakukannya – Anda harus membuat keputusan berdasarkan tindakan langsung (konversi menjadi penjualan) dan indikator utama (seperti jumlah pelanggan email dan kemungkinan mereka akan membeli nanti).

Cara Menentukan Berapa Nilai Setiap Pelanggan Email E-Commerce Anda: Dasar-Dasarnya

Baiklah, sekarang keseruannya dimulai. Kita harus mencari tahu berapa nilai setiap pelanggan e-commerce Anda. Berikut rumus cepat untuk melakukannya:

Pendapatan Bulanan dari email sebagai saluran dibagi dengan jumlah pelanggan email = Pendapatan Bulanan Bruto per pelanggan email.

Ini adalah tempat terbaik untuk memulai. Di sini Anda ingin memastikan bahwa Anda telah menyiapkan GA (atau platform analitik lainnya) untuk melacak berapa banyak pembelian yang berasal dari klik email Anda. Ini seharusnya mudah dilakukan dengan menyertakan UTM tertentu di setiap email Anda. Anda dapat menggunakan satu UTM umum di semua kampanye pemasaran email e-niaga Anda. Atau, Anda dapat mempercanggih dan memiliki UTM yang berbeda untuk kampanye yang berbeda dan menggabungkannya.

Idealnya, Anda dapat menetapkan total pendapatan yang dihasilkan oleh pelanggan email Anda dan Nilai Pesanan Rata-rata (AOV) aktual dari pembelian yang dilakukan oleh pelanggan email Anda. Ini akan memberi Anda tampilan yang paling akurat dan memungkinkan Anda membuat penyesuaian lebih lanjut di masa mendatang.

Mari kita ambil contoh….

Jim's Online Flowers menjual rata-rata $30,000 per bulan secara daring.

Jim melihat bahwa rata-rata $15,000 per bulan berasal dari upaya pemasaran email e-dagangnya.

Jim juga mengetahui bahwa ia memiliki 5,000 pelanggan email yang menerima email pemasaran e-dagangnya setiap bulan.

Ini berarti setiap pelanggan email Jim bernilai pendapatan kotor sebesar $3.00.

Artinya, secara teori, jika Jim ingin mengembangkan pendapatan daringnya hingga $60,000 per bulan, ia perlu mencari cara untuk mendapatkan 20,000 pelanggan email.

Namun, Jim tidak bisa berhenti di situ.

Dia harus memperhitungkan biaya barang yang dijualnya sehingga dia tahu berapa banyak yang dapat dia belanjakan untuk mendapatkan pelanggan email.

Jadi, katakanlah Jim menghabiskan $50 untuk setiap bunga yang dijualnya seharga $1.00.

Ini berarti persamaan yang lebih baik bagi Jim untuk digunakan adalah:

(Pendapatan Bulanan dari email sebagai saluran dibagi dengan jumlah pelanggan email) * Laba Kotor = Pendapatan Bulanan Bersih per pelanggan email.

Jadi, mari kita lakukan perhitungan ini.

Jim menjual bunga secara daring senilai $15,000 per bulan.

Dia memiliki 5,000 pelanggan email.

Ini berarti Jim memperoleh pendapatan kotor sebesar $3.00 per bulan dari setiap pelanggan emailnya.

Namun, Jim hanya menyimpan 50% nya.

Jadi, Jim sebenarnya memperoleh penghasilan $1.50 per bulan dari setiap pelanggan emailnya.

Cara Menentukan Berapa Banyak yang Dapat Anda Belanjakan untuk Memperoleh Pelanggan Email untuk Pemasaran Email E-niaga Anda

Pada tingkat yang paling sederhana, tampaknya Anda dapat menghabiskan $1.50 untuk mendapatkan pelanggan email untuk usaha e-dagang email Anda. Ini masuk akal tetapi ada yang kurang. Yang kurang adalah:

1) Berapa lama pelanggan email Anda bertahan di daftar Anda;

2) Seberapa cepat Anda perlu mendapatkan pembayaran kembali.

Mari kita mulai dengan yang pertama..berapa lama pelanggan email Anda bertahan di daftar Anda? Beberapa pelanggan email Anda akan berhenti berlangganan. Ini karena beberapa orang akan berhenti berlangganan dan yang lainnya mungkin membatalkan email mereka sama sekali. Oleh karena itu, penting untuk memahami berapa banyak orang yang keluar dari daftar email Anda setiap bulan.

Katakanlah 5 persen pelanggan email Anda hilang setiap bulan.

Artinya, semua pelanggan Anda akan hilang dalam 20 bulan.

Oleh karena itu, LTV pelanggan email Anda dapat diperkirakan sebesar $1.50 per pelanggan email x 20 bulan = $30.

Namun, sebagian besar perusahaan tidak dapat berdiam diri selama 20 bulan menunggu untuk mendapatkan kembali pengeluaran pemasaran mereka. Jadi, Anda perlu menentukan seberapa cepat Anda akan mendapatkan pengembalian. Ada berbagai faktor dalam mempertimbangkan hal ini. Namun, faktor terbesarnya adalah – jika Anda memiliki banyak uang tunai, Anda dapat bertahan dalam jangka waktu yang lebih lama daripada jika Anda memiliki sedikit uang tunai.

Inilah rahasia perusahaan e-commerce yang didanai dengan baik. Mereka mampu mengeluarkan biaya untuk mendapatkan pelanggan dan langganan email dan tidak perlu memiliki ROI positif pada pelanggan/pelanggan tersebut untuk jangka waktu yang lama.

Namun, jika Anda menggunakan bootstrap, Anda perlu mendapatkan pengembalian modal lebih cepat. Tidak ada aturan praktis yang pasti, tetapi katakanlah 3 bulan jika Anda menggunakan bootstrap dan 7 bulan jika Anda memiliki investasi ventura.

Artinya, Jim seharusnya mampu memperoleh pelanggan email seharga $4.50 jika bisnisnya didanai sendiri dan $10.50 jika ia mendapat pendanaan.

Ceritanya Menjadi Lebih Baik Dengan Pemasaran Email Untuk E-niaga Setelah Anda Mengetahui Nilai Setiap Pelanggan Email

Oke, mari kita asumsikan perusahaan Jim sudah beroperasi secara mandiri. Ini berarti dia mampu membayar $4.50 untuk mendapatkan pelanggan email. Namun, ini hanya sebagian dari ceritanya.

Katakanlah Jim mampu membeli traffic dengan harga $1.00 per klik. Itu berarti ia harus memiliki 1 dari setiap 4.5 pengunjung untuk berlangganan milisnya. Jumlah ini sangat tinggi dan mungkin tidak mungkin. Namun, jumlah ini harus ditambahkan ke pembelian yang telah diselesaikan juga.

Jadi, katakanlah Jim menghabiskan $100.

Dan, katakanlah Jim mendapat 8 pendaftaran email dari 100 pengunjung yang datang ke situsnya.

8 x 3 bulan x $1.50 = $36.

Namun, 2 orang juga membeli bunga dengan harga rata-rata $100 per pesanan dari 100 pengunjung tersebut juga.

Jika Jim tidak memperhitungkan nilai pelanggan email yang didapatkannya, Jim akan menghitung bahwa ia telah menjual dua pesanan. Dengan harga $50 per pesanan setelah dikurangi biaya barangnya, ini berarti Jim menghabiskan $100 untuk menghasilkan $100. Oleh karena itu, Jim memutuskan untuk menghentikan upaya pemasaran ini.

3 bulan kemudian, pendapatan Jim tetap sama karena ia belum menemukan saluran pertumbuhan. Namun, dalam tiga bulan tersebut, penjualan aktual Jim bisa jadi $100 + $36 (email). Ini berarti bahwa bisnisnya bisa saja tumbuh selama kurun waktu ini.

Bagaimana Anda Dapat Mengoptimalkan Nilai Setiap Pelanggan Email Anda

Jadi, kita telah menetapkan bahwa Anda harus mengetahui nilai dari setiap pelanggan email Anda. Namun, setelah Anda mengetahui nilai dari setiap pelanggan email Anda, tujuan Anda adalah untuk meningkatkan nilai tersebut.

Jika Jim saat ini memiliki pelanggan email yang menghasilkan pendapatan bersih sebesar $1.50 per bulan, maka tujuannya adalah untuk meningkatkan nilai rata-rata tersebut. Jadi, Jim menetapkan target untuk meningkatkannya menjadi $2.00 per bulan. Jim mempekerjakan staf pemasaran email baru dan memberinya dua tujuan:

1) Meningkatkan jumlah pelanggan email;

2) Tingkatkan nilai setiap pelanggan email tersebut.

Cara Menambah Jumlah Pelanggan Email

Tim saya dan saya telah banyak menulis tentang hal ini sebelumnya. Namun, berikut ini beberapa kiat dasar untuk meningkatkan jumlah pelanggan email Anda:

Memudahkan orang untuk berlangganan

Kami bias karena kami pemilik Hello Bar. Namun, kami percaya bahwa setiap situs harus memiliki cara yang mudah dan jelas bagi orang untuk berlangganan milis Anda. Pop up yang disediakan oleh Hello Bar dan perusahaan lain adalah cara yang paling efektif untuk melakukannya.

Unit penangkap email pop-up memiliki rasio konversi yang sangat tinggi. Oleh karena itu, kami menganjurkan Anda untuk mempertimbangkan perusahaan pop-up khusus daripada menggunakan perusahaan dasar yang ditawarkan oleh penyedia email. Banyak pelanggan kami telah membandingkan kami dengan perusahaan tersebut dan kami mengungguli mereka rata-rata 2-5x?

Memberikan orang insentif untuk berlangganan

Berikan alasan bagi orang untuk berlangganan milis Anda. Alasan ini bisa berupa kupon, akses khusus, pratinjau produk baru, atau banyak alasan lainnya. Sekali lagi, produk seperti Hello Bar memudahkan hal ini karena Anda dapat menguji berbagai insentif untuk melihat mana yang paling berhasil.

Dorong orang untuk meneruskan email Anda

Saran yang ramah dan sederhana untuk meneruskan email pemasaran e-commerce Anda dapat menjadi cara sederhana untuk mengembangkan daftar Anda. Ini mengharuskan Anda untuk mengirim email yang layak dibagikan, tetapi itulah kiat berikutnya.

Tambahkan nilai dari email Anda

Sebagian besar upaya pemasaran email e-commerce terlalu terfokus pada penjualan, penjualan, dan penjualan. Ini bagus. Namun, mari kita ambil contoh. Katakanlah Anda menjual suplemen untuk pelari jarak jauh yang meningkatkan daya tahan tubuh mereka.

Anda dapat mengirimkan email rutin berisi kupon dan penawaran khusus untuk suplemen Anda. Atau, Anda dapat mengirimkan email rutin berisi tips untuk berlari. Mana yang akan memberikan nilai tambah paling besar? Yang terakhir adalah.

Pelari bergaul dengan pelari lainnya, jadi buatlah mereka mudah berbagi email Anda dengan teman-teman.

Miliki strategi pemasaran email yang jelas

Anda perlu memiliki strategi yang jelas tentang jenis konten yang ingin Anda tulis, apa yang ingin Anda sampaikan kepada pelanggan, dan seberapa sering Anda mengirimkan kampanye email. Pendekatan email yang tidak konsisten tidak akan berhasil.

Anda memerlukan strategi pemasaran email e-commerce yang jelas dan konsisten, lalu menjalankannya secara teratur. Itu akan mendorong tingkat keterlibatan yang lebih tinggi karena orang-orang menyukai kebiasaan, konsistensi, dan prediktabilitas.

Mengoptimalkan Kampanye Pemasaran Email Anda Untuk Meningkatkan Nilai Setiap Pelanggan Anda

Mari kita kembali ke contoh toko bunga milik Jim. Jika ia dapat meningkatkan nilai setiap pelanggan emailnya dari $1.50 menjadi $2.00, itu dapat mengubah permainan bisnisnya. Ini dapat menjadi perbedaan antara merugi dan menghasilkan uang sebagai sebuah bisnis. Ini dapat memungkinkannya untuk berinvestasi dalam saluran akuisisi berbayar. Dan itu dapat membantunya untuk mempekerjakan orang penuh waktu untuk mengelola upaya pemasaran email e-niaganya. Jadi, bagaimana Jim melakukannya? Berikut adalah beberapa kiat:

Uji keteraturan email yang dikirim

Satu hal yang kami temukan dengan CellarThief adalah bahwa mengirim email lebih sering justru meningkatkan rasio buka dan keterlibatan. Hal ini berlawanan dengan intuisi kami.

Kami pikir semakin sering kami mengirim email e-commerce, semakin banyak orang akan mengabaikannya. Namun, yang terjadi justru sebaliknya. Kami tidak akan mempelajarinya jika pemasaran email kami untuk e-commerce tidak menyertakan pengujian keteraturan pengiriman email.

Uji hari dan waktu pengiriman

Ada banyak praktik terbaik dalam pemasaran email untuk e-commerce. Namun, itu semua adalah praktik terbaik dan terkadang melakukan hal yang sebaliknya akan lebih baik bagi bisnis Anda. Misalnya, merupakan saran umum untuk mengirimkan email pada hari Selasa dan Kamis dan tidak mengirimkan email pada akhir pekan. Mengapa? Karena orang biasanya mengecek email mereka di tempat kerja.

Namun, karena semakin banyak orang mengetahui bahwa hari kerja adalah hari untuk mengirim email, semakin banyak email yang diterima oleh pelanggan Anda. Oleh karena itu, hal yang sebaliknya bisa saja terjadi pada bisnis Anda. Hal yang sama berlaku untuk waktu Anda mengirim email.

Personalisasi dan Segmentasikan

Kebanyakan orang akan mengirimkan email yang sama kepada semua orang. Namun, Anda harus menargetkan pesan yang berbeda kepada orang yang berbeda. Misalnya, pesan yang Anda kirim kepada seseorang yang terakhir membeli minggu lalu mungkin berbeda dengan pesan kepada seseorang yang terakhir membeli 6 bulan lalu.

Alat seperti Hello Bar memungkinkan Anda mengatur penargetan untuk mengatur daftar Anda ke dalam beberapa kategori dengan mudah. ​​Dan, alat seperti Klaviyo memungkinkan Anda untuk mempersonalisasi email ke berbagai segmen berdasarkan perilaku, demografi, atau lainnya.

Tambahkan nilai

Sama halnya dengan mengembangkan daftar Anda, meningkatkan keterlibatan dan efektivitas pemasaran email e-commerce Anda bergantung pada penambahan nilai secara berkala. Berikan edukasi dan kemudian jual, bukan sekadar menjual.

Gunakan email untuk meningkatkan penjualan pembelian terkini

Jangan lupa untuk menggunakan pemasaran email Anda untuk membantu meningkatkan penjualan pesanan terkini. Misalnya, jika seseorang baru saja memesan bunga di toko bunga Jim, Jim dapat mengirimkan kupon untuk segera mengirimkan pesanan lain kepada orang lain. Ketika seseorang membeli bunga untuk ibunya dan menerima email untuk membeli bunga bagi orang terkasih lainnya dengan kupon diskon 30% yang kedaluwarsa dalam 30 menit, hal ini dapat meningkatkan nilai pesanan rata-rata.

Otomatisasi Pemasaran Email untuk Toko Online Anda untuk Membangun Loyalitas

Saya tahu ini kedengarannya seperti pekerjaan yang banyak. Dan, memang begitu. Namun, kabar baiknya adalah ada banyak alat yang dapat Anda gunakan untuk mengotomatiskan pemasaran email Anda untuk usaha e-commerce. Ini semua tentang memilih alat yang tepat dan kemudian menggunakan alat tersebut untuk mengotomatiskan proses personalisasi dan penargetan berdasarkan perilaku dan konteks pengguna.

Gunakan alat seperti Hello Bar untuk mengotomatiskan proses membangun daftar email Anda dan menguji berbagai pesan dan desain untuk melakukannya

Alat seperti Hello Bar dapat mengotomatiskan proses membangun daftar email Anda. Sebaiknya uji beberapa pesan dan penempatan unit penangkap email ini, tetapi begitu Anda menemukan yang berhasil, Anda dapat melihat aliran email masuk setiap hari.

Gunakan penyedia email yang memungkinkan Anda mempersonalisasi dan mengelompokkan pesan berdasarkan perilaku.

Sebagian besar penyedia layanan email kini melakukan ini, tetapi pastikan Anda dapat mempersonalisasi dan mengelompokkan pesan Anda. Kini hal ini menjadi lebih mudah dilakukan sehingga tidak ada alasan bagi Anda untuk tidak menambahkannya ke dalam strategi pemasaran email Anda.

Buat email yang didasarkan pada peristiwa tertentu (pembelian, tidak adanya pembelian, dll.)

Hal ini terkait dengan hal di atas, tetapi khusus untuk personalisasi berdasarkan acara. Jika pengguna belum membeli dari Anda dalam beberapa waktu, Anda dapat mengirimi mereka email “kami merindukan Anda” yang dipersonalisasi. Contoh tambahan dari kampanye email otomatis meliputi email selamat datang, email keranjang yang ditinggalkan, dan email konfirmasi pembelian.

Pastikan Anda Secara Berkala Meninjau Nilai Setiap Pelanggan Email Anda

Anda perlu meninjau strategi pemasaran email e-commerce Anda secara berkala. Dan Anda perlu meninjau nilai setiap pelanggan email Anda secara berkala. Segala sesuatunya dapat berubah dengan cepat, jadi Anda ingin memastikan bahwa Anda secara berkala mengawasi setiap perubahan.

Jaga Daftar Email Anda Tetap Sehat dan Bersih

Mengingat betapa pentingnya pemasaran email bagi toko e-commerce Anda, sangatlah penting bagi Anda untuk menjaga daftar email Anda tetap sehat dan bersih. Anda dapat melakukannya melalui alat-alat tertentu, dan fitur ini juga akan segera hadir di Hello Bar.

Kesalahan Umum Pemasaran Email yang Harus Dihindari yang Akan Menurunkan Nilai Pelanggan Email Anda

• Pelanggan tetap jauh lebih menguntungkan daripada pelanggan baru, tetapi sebagian besar perusahaan e-commerce berfokus untuk selalu mendapatkan pengunjung dan pelanggan baru.
• Saat pelanggan membeli sesuatu dari Anda, jangan lupa bahwa mereka adalah orang yang sedang mencoba memecahkan masalah. Banyak perusahaan lupa bahwa setiap orang itu unik dan terkadang email pribadi bisa sangat berharga.
• Sebagian besar perusahaan lupa mengirimkan email sambutan kepada pelanggan baru. Menyambut seseorang di toko Anda adalah hal yang baik. Ya, mereka akan menerima tanda terima, tetapi akan lebih baik lagi jika Anda membantu mereka memahami mengapa Anda unik dan mereka harus menjadi pelanggan setia. Jadi, jangan lupa untuk membuat sambutan yang baik agar pelanggan merasa senang setelah melakukan pembelian pertama.

• Banyak perusahaan tidak meminta pelanggan terbaik mereka untuk membagikan situs Anda dengan teman-teman mereka. Anda dapat melakukannya melalui program rujukan resmi atau Anda dapat mengirimkan catatan pribadi yang ramah yang menunjukkan betapa Anda akan menghargai jika pelanggan meneruskan rasa suka Anda.

Dalam Kesimpulan

Agar berhasil dalam upaya pemasaran email dan mendorong loyalitas pelanggan, Anda harus mengetahui nilai setiap pelanggan email Anda. Ini adalah upaya sederhana yang saya harap ikhtisar ini telah memberi Anda pengetahuan untuk dapat menetapkan nilai bagi setiap pelanggan email Anda.

Di Hello Bar, kami senang bekerja sama dengan pelanggan untuk membantu mereka berkembang. Jika Anda memiliki pertanyaan tentang hal di atas, Anda dapat menghubungi kami di support@hellobar.com.

Penutup

Kita semua ingin membangun bisnis yang hebat dengan pelanggan yang setia dan bahagia.

Dan, meskipun saat ini ada begitu banyak alat dan platform yang dapat Anda gunakan untuk menarik pengunjung situs web dan pelanggan, bisnis bisa jadi cukup sederhana. Tawarkan layanan yang baik, bangun hubungan baik dengan orang-orang yang menghargai layanan tersebut, dan pahami di mana Anda dapat menemukan lebih banyak orang tersebut dengan cara yang hemat biaya. Pemasaran email untuk e-commerce adalah cara yang bagus untuk melakukan ini.