영업 퍼널을 만드는 방법: 효과가 입증된 11가지 전환 팁

잠재 고객을 위한 영업 퍼널을 만들면 고객과 수익성 있는 사업 관계를 위한 토대를 마련하게 됩니다. 영업 퍼널은 언뜻 보기에 도구에 불과하지만, 꽤 강력한 도구입니다.

사람들은 제품이나 브랜드를 알게 된 순간 구매 결정을 내리지 않는 경우가 많다는 것을 당신은 이미 알고 있습니다. 당신 자신도 그 사실을 잘 알고 있을 것입니다.

당신은 매력적인 제품이나 서비스를 제공하는 웹사이트를 우연히 발견했지만, 그것이 필요하거나 원하는지 확신할 수 없습니다. 당신은 쇼핑을 하고 싶어합니다.

그동안 그 사업은 당신의 신뢰를 얻기 시작할 수 있습니다. 당신이 살 준비가 되면, 그것은 당신이 후원할 사업입니다.

사업에서 성공하고 싶다면, 나만의 판매 퍼널이 필요합니다. 기본적으로, "어떻게 하면 소비자를 A 지점에서 C 지점으로 데려올 수 있을까?"라고 묻는 것입니다.

오늘은 판매 유입경로를 만드는 데에 검증된 11가지 전환 팁을 통해 이 질문에 답하겠습니다.

판매 유입경로 통계

이 기사의 본론으로 들어가기 전에 몇 가지 흥미로운 점을 살펴보겠습니다. 판매 퍼널 통계 이는 귀하가 직면한 문제를 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 마케팅 리드의 약 80%는 실제로 고객으로 이어지지 않습니다.
• 쇼핑객의 70%는 구체적인 필요나 고민에 따라 구매 결정을 내립니다.
• 맞춤형 교육 플랫폼 이메일 마케팅 전환율을 10% 이상 증가시킬 수 있습니다.
• 영업 과정을 통해 육성된 리드는 그렇지 않은 리드보다 50% 가까이 더 많은 비용을 지출합니다.

이러한 통계 중 일부는 영업 퍼널을 구축하는 것의 중요성을 깊이 파고들면서 더 이해가 될 수 있지만, 읽으면서 명심하세요.

영업 유입 경로 란 무엇입니까?

판매 퍼널은 잠재 고객이 리드가 되고 리드가 고객이 되는 방식을 보여주기 위해 고안된 마케팅 전략입니다. 거꾸로 된 퍼널은 사용자가 브랜드를 더 잘 알고 구매에 더 가까워질수록 더 좁아집니다.

퍼널의 맨 위에서 소비자는 아직 당신의 브랜드에 대해 아무것도 모릅니다. 그들은 당신의 웹사이트나 소셜 미디어 프로필을 우연히 발견하고 당신에게 흥미를 느낍니다. 그 소비자의 관심을 사로잡는 것이 당신의 일입니다.

성공하면 잠재 고객은 당신이 판매하는 것에 관심을 갖게 됩니다. 잠재 고객은 당신의 제품을 경쟁사의 제품과 비교하고, 제3자 출처에서 리뷰를 찾고, 심지어 그들의 소셜 서클에 당신의 브랜드에 대해 물어볼 수도 있습니다.

다음은 결정입니다. 잠재 고객은 질문, 반대, 문제점, 재정 문제와 같은 요소를 고려하여 귀하에게서 구매하는 것의 장단점을 따져봅니다. 이상적으로는 잠재 고객이 행동 단계에서 고객으로 전환됩니다.

영업 퍼널 프로세스란 무엇인가요?

판매 퍼널 프로세스는 귀하의 비즈니스를 위해 특별히 구축한 전략입니다. 판매 퍼널과 고객이 일반적으로 구매 결정을 내리는 방식을 기반으로 마케팅 전략을 구성합니다.

고객을 더 잘 알 수 있도록 바로 데이터 수집을 시작할 수 있습니다. Google Analytics와 같은 간단하고 무료인 도구는 매우 가치 있는 것으로 입증될 수 있습니다.

목표는 판매 퍼널의 각 단계에서 잠재 고객을 어떻게 육성할 것인지 파악하는 것입니다. 귀하의 목표는 다음과 같을 수 있습니다.

• 인지: 리타겟팅 Facebook 광고 사용, 훌륭한 콘텐츠 게시, SEO를 위한 콘텐츠 최적화, 소셜 미디어 활동 시작
• 관심사항: 사용자를 초대하여 가입을 유도합니다. 이메일 목록, 도움이 되는 리소스를 제안하고, 생성하고 배포합니다. 자석 리드
• 결정: 쿠폰 코드, 할인 또는 기타 인센티브 제안을 보내 잠재 고객이 전환하도록 설득합니다.
• 조치: 관련 제품이나 제품 번들을 제안하여 고객에게 업셀 및 교차 판매를 실시합니다.

모든 판매 퍼널 프로세스는 타겟 고객을 중심으로 구축됩니다. 시장이 무엇을 원하는지 알게 되면, 그것을 전달할 수 있습니다.

영업 퍼널 기회를 찾는 방법

이미 청중과 친밀하게 친숙하지 않다면 데이터 수집을 시작해야 합니다. 많은 경우, 이는 타겟 마켓에 속하는 사람들과 대화를 나누는 것을 의미합니다.

무섭게 들릴지 몰라도, 제품을 살 가능성이 가장 높은 사람들에게 다가가는 방법을 알아내는 가장 쉬운 방법입니다. 정보를 얻으면 그 정보를 중심으로 판매 퍼널을 만들 수 있습니다.

소셜 미디어

소셜 미디어 여론조사와 설문 조사는 매우 효과적입니다. 매우 구체적인 질문을 여러 개 하고 사람들에게 의견을 제시하도록 요청하세요. 얼마나 많은 팔로워가 참여하는지 놀라실 겁니다.

귀하는 구매 결정에 영향을 미치는 요인과 브랜드와 관련하여 고객이 겪고 있는 어려움 또는 문제에 대한 정보를 찾고 있습니다.

여론조사나 설문조사를 주최하고 싶지 않다면 다음을 시작하거나 참여해 보세요. 페이스북 그룹. 타겟 고객과 관련된 테마를 정하고, 사람들과 자연스럽게 대화하세요. 이런 식으로 귀중한 정보를 많이 수집할 수 있습니다.

포럼

업계 관련 포럼에서 귀중한 데이터를 수집할 수도 있습니다. 마케터로 가입하고 참여하지 마세요. 대신 군중 속에 섞이세요. 자연스럽게 질문하고 답하고 기존 토론에 참여하세요.

포럼 아카이브도 살펴보는 게 좋습니다. 오래된 게시물도 청중에게 다가가는 데 사용할 수 있는 정보 조각을 전달할 수 있습니다.

Google 검색 트렌드

또 다른 좋은 전략은 사용하는 것입니다 Google 검색 트렌드 지금 온라인 대화와 검색에서 무엇이 인기 있는지 파악합니다. 예를 들어 콘텐츠 마케팅에서 타겟팅할 최상의 키워드와 어떤 제품을 언제 푸시할지 파악할 수 있습니다.

피트니스 장비를 판매하는 전자 상거래 매장이 있다면 "덤벨"과 같은 키워드에 대한 Google 트렌드를 확인하고 싶을 수 있습니다.

시간이 지남에 따라 관심이 어떻게 증가했다가 감소했는지를 보여주므로 해당 키워드를 타겟팅할 가치가 있는지 결정할 수 있습니다.

수익성 있는 영업 퍼널을 만드는 방법에 대한 11가지 검증된 팁

판매 퍼널을 만드는 법을 배우는 것은 당신이 할 수 있는 가장 어려운 일은 아니지만, 약간의 추측과 테스트가 필요합니다. 그리고 과거에 다른 브랜드에서 효과가 있었던 것을 알고 있다면 도움이 됩니다.

저는 여러분에게도 효과가 있을 판매 퍼널을 만드는 방법에 대한 11가지 팁을 생각해냈습니다. 제게 효과가 있었던 방법들이니까요.

1. 청중을 위한 가치 있는 리드 자석을 만드십시오

A 자석 리드 이메일 가입에 인센티브를 제공하여 비즈니스를 위한 더 많은 리드를 수집할 수 있습니다. 판매 깔때기는 넓은 가장자리에서 시작한다는 것을 기억하세요. 가능한 한 많은 리드를 깔때기에 붓습니다. 모두가 전환되지는 않을 테니까요.

대부분 사람들은 자신에게 이익이 되지 않는 한 이메일 주소를 주지 않을 것입니다. 우리 대부분이 매일 이메일에 압도당하고 있다는 점을 고려하면 소비자를 비난하기 어렵습니다. 우리는 받은 편지함에 더 많은 메시지를 추가하고 싶지 않습니다.

가치 있는 리드 자석을 만들려면 세 가지 중요한 질문을 스스로에게 던져봐야 합니다.

청중은 무엇을 원하는가?

리드 자석은 오후에 던져서 만들 수 있는 것이 아닙니다. 진정한 가치를 제공해야 합니다.

청중의 고통점, 욕구, 필요를 파악하세요. 그들은 무엇에 관심이 있나요? 매우 구체적인 문제를 해결하거나 바람직한 목표에 도달하도록 어떻게 도울 수 있나요?

예를 들어, 피트니스 장비를 판매한다면 마라톤을 시작하고자 하는 사람들을 위한 체크리스트를 만들 수 있습니다. 여기에는 독자가 첫 번째 마라톤에 앞서 며칠, 몇 주, 몇 달 동안 달성해야 할 모든 것이 포함될 수 있습니다.

경쟁자들은 무엇을 하고 있는가?

경쟁사를 감시하는 것은 결코 나쁜 일이 아닙니다. 당신은 그들이 항상 무엇을 하고 있는지 알고 싶어서 그들의 고객을 훔치고 더 많은 돈을 벌 수 있습니다.

그들이 무엇을 제공하는지 알아보려면 리드 자석을 확인하세요. 스프레드시트에 상위 20~30개 경쟁사를 나열한 다음, 그 옆에 리드 자석을 나열하세요. 이메일 목록에 가입하여 리드 자석을 다운로드한 다음, 주의 깊게 살펴보세요.

그들은 무엇을 놓치고 있는가? 그들은 어떻게 열악한 가치를 제공함으로써 돈을 낭비하고 있는가?

이제 마지막 질문으로 넘어가겠습니다…

당신은 경쟁자보다 더 나은 성과를 낼 수 있는가?

귀하의 리드 자석은 경쟁사가 제공하는 것보다 더 뛰어나야 합니다. 한 회사가 어떤 주제에 대한 100페이지 전자책을 제공한다면, 귀하의 리드 자석은 더 광범위한 주제에 대한 200페이지 전자책일 수 있습니다.

무료로 더 많은 가치를 제공하는 데 집중하세요. 정보를 제공하는 것은 고통스럽지만, 저는 알고 있습니다. 하지만 장기적으로 보면 비즈니스에 가장 좋습니다. 소비자가 귀하의 비즈니스를 관대한 것으로 본다면, 온라인 매장에서 돈을 쓰는 데 편안함을 느낄 가능성이 더 큽니다.

2. 잠재 고객에게 리드 자석 홍보

가치 있는 리드 자석을 만들었다면, 청중은 그것에 대해 들어야 합니다. 그렇지 않으면, 어떻게 가입해야 할지 알 수 있겠습니까?

Hello Bar를 사용하면 가입 페이지를 제외한 웹사이트의 모든 페이지에 상단 바를 만들 수 있습니다.

상단 바의 버전을 최소 두 개 이상 만들어 보세요. A / B 테스트 예를 들어, 위의 상단 막대를 사용한 다음, 이것과 비교 테스트할 수 있습니다.

이 예에서 나는 단 하나의 요소만 변경했습니다. 행동을 요구하다이후 헤드라인, 색상, 글꼴 등에 대한 A/B 테스트를 실행할 수 있습니다.

3. 귀중한 리드 자석을 위한 이메일을 받기 위해 리드 캡처 페이지를 만드십시오.

Hello Bar로 상단 바를 만든 후에는 목적지 페이지가 필요합니다. 이를 리드 캡처 페이지그리고 그것은 당신의 능력을 향상시키도록 설계되었습니다 리드 세대 노력.

다음은 그 대표적인 예입니다. 캐벗 크리머:

이 리드 캡처 페이지에 대해 몇 가지를 변경할 수도 있습니다. 예를 들어, 양식 필드 수를 줄이고, Captcha를 없애고, CTA를 멋지게 만드는 것입니다. 하지만 저는 헤드라인과 본문 텍스트를 좋아합니다. 환영하는 느낌이고, 사람들이 가입하도록 설득하기 위해 사회적 증거를 사용합니다.

4. 귀중한 정보로 새로운 리드를 육성하기 위한 자동화된 이메일 드립 캠페인을 만드십시오.

영업 퍼널을 만들 때 이메일 수집은 시작에 불과합니다. 이제 리드와 소통을 시작하여 그들이 귀하의 브랜드에 편안함을 느끼고 귀하의 제품이나 서비스에 대해 생각하기 시작해야 합니다.

이메일 드립 캠페인 정기적으로 연락을 유지할 수 있는 이상적인 기회를 제공합니다. 드립 캠페인은 정기적으로 미리 작성된 일련의 이메일을 보내는 것을 포함합니다. 하루에 한 번 또는 일주일에 한 번 이메일을 보낼 수 있습니다. 어떤 시간대가 가장 효과적인지 확인하기 위해 다양한 시간대를 테스트해 보세요.

리드 육성이 전환 퍼널에서 중요한 단계인 이유

이메일 드립 캠페인과 탑오브퍼널 마케팅의 다른 측면은 모두 리드 육성의 일부입니다. 유아를 돌보는 것과 같다고 생각하세요.

아기는 음식부터 물, 거처까지 필요한 모든 것을 당신에게 전적으로 의존합니다. 아기가 자라면서 당신은 그에게 새로운 것을 가르치고 현명한 결정을 내릴 수 있도록 도와줍니다.

이는 구독자를 유아화해야 한다는 뜻은 아닙니다. 그러나 원하는 결과를 향해 그들을 육성하면 전환율이 증가할 수 있습니다.

영업 퍼널을 위한 콘텐츠 계획을 만드는 팁

당신은 큰 것을 필요로합니다 카피 라이팅 오늘날의 비즈니스 환경에서 살아남기 위한 기술(또는 직원 중에 훌륭한 카피라이터)이 필요합니다. 콘텐츠는 타겟 고객에게 다가가는 가장 쉽고 접근하기 쉬운 방법으로 군림합니다.

이메일만 있는 것은 아닙니다. 블로그와 소셜 미디어에 게시하고 계신가요? 그렇지 않다면 게시해야 합니다.

타겟 고객의 고통점, 욕구, 필요를 기반으로 콘텐츠 계획을 만드세요. 거기서 어떻게 할지 결정하세요. 콘텐츠 홍보 최대 전환율을 위해.

5. 리드에게 트립와이어 오퍼를 제공하세요

조금은 교활하게 들리지 않나요? 하지만 트립와이어 제안은 전혀 사악하지 않습니다. 리드를 판매 깔때기로 더 빨리 안내하는 데 도움이 되는 합법적인 마케팅 전략입니다.

트립와이어 오퍼란 무엇인가요?

트립와이어 오퍼는 청중을 위한 저렴하고 마찰이 적은 오퍼입니다. 음악 애호가에게 앨범 전체 대신 iTunes에서 노래 한 곡을 0.99달러에 구매하라고 요청하는 것과 비슷합니다. 거기서 고객에게 더 비싼 제품을 업셀링합니다.

예를 들어, 고객이 당신의 노래 중 하나를 좋아한다면, 그는 또는 그녀는 앨범 전체에 투자하기로 결정할 수 있습니다. 그 시점에서 당신은 고객 기반과 수익을 늘렸습니다.

트립와이어 오퍼가 판매 퍼널에 매우 중요한 단계인 이유

트립와이어 오퍼는 리드를 고객으로 전환합니다. 전환입니다. 누군가가 과거에 당신에게서 무언가를 구매했다면, 그들은 미래에 당신에게서 구매할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

부분적으로는 당신과 확립된 관계가 있기 때문입니다.

또한 트립와이어 오퍼는 당신의 용기를 증명할 기회를 제공합니다. 다시 말해, 약간의 시험입니다. 고객을 실망시키면 그 사람은 다시 돌아오지 않을 것입니다. 반면에, 당신이 공원 밖으로 그것을 두드리면, 당신은 충성스러운 고객을 얻을 수 있습니다.

트립와이어 오퍼는 반드시 물리적인 제품을 포함할 필요는 없습니다. 업계의 내부자 팁을 가르치는 웨비나가 될 수 있습니다.

6. 가치 있는 콘텐츠를 계속 제공하세요. 그러나 핵심 제안에 대해 청중에게 알리기 시작하세요.

청중을 서두르지 않는 것이 중요합니다. 무슨 말인가요?

실제 매장에 들어가는 것을 상상해보세요. 당신은 방금 주변을 둘러보기 시작했는데, 판매원이 당신에게 제품을 들고 재촉하고, 계산대로 안내하고, 제품을 사라고 요구합니다.

꽤 부정적인 경험이었죠, 그렇죠?

청중을 워밍업할 때 그 이미지를 염두에 두세요. 구매를 요청하기 전에 충분한 가치를 제공하세요.

핵심 오퍼를 언급할 수 있지만 영업적인 언어는 사용하지 마세요. 지금은 구독자와 청중에게 정보를 제공하는 데 집중하세요.

코어 오퍼란 무엇인가요?

핵심 제안은 청중이 취하기를 바라는 행동입니다. 베스트셀러 제품이나 최고급 서비스일 수 있습니다. 제품 번들 또는 구독일 수도 있습니다.

어떤 경우든, 청중의 고통점, 욕구, 필요와 가장 잘 맞는 제안입니다. 청중을 여러 그룹으로 세분화하여 고유한 핵심 제안을 제시할 수 있습니다.

7. 따뜻한 청중에게 핵심 제안을 "시작"하세요.

이제 제안을 워밍업했으니, 피치를 하세요. 짧고 간결하며 귀중한 정보가 가득해야 합니다.

예를 들어, 피트니스 장비를 판매하고 있으며 핵심 상품을 운동 장비 세트로 구성하고 싶다고 가정해 보겠습니다.

귀하의 이메일은 다음과 같습니다.

이건 제가 만들어낸 평범한 텍스트 예시일 뿐이지만, 요점은 알겠죠. 구독자들에게 할인을 제공하고 이메일을 읽어준 것에 대해 감사를 표하면서 그들이 감사함을 느끼게 하세요.

8. 퍼널의 마지막 단계에 도달하지 못한 리드를 다시 참여시키기 위한 이메일 캠페인 만들기

구독자 중 다수가 첫 번째 시도에서 전환되지 않습니다. 괜찮습니다. 새로운 이메일 캠페인을 만들어서 다시 퍼널로 유도하고 다시 시도할 수 있습니다.

이 시점에서, 왜 그들이 당신의 제안에 관심이 없었는지 직접 물어볼 수 있습니다. 피드백을 얻는 좋은 방법입니다. 관심이 없더라도, 그들이 당신의 할인(또는 다른 제안)을 이용하지 않아서 미안하다고 말하고, 계속 소통하고 싶다고 말하세요.

9. 더 많은 사람들에게 도달하기 위해 전환 퍼널 결과를 지속적으로 테스트하고 측정하세요

나는 모든 것을 테스트한다. 내가 가정에만 의존한다면, 아마도 내가 원하는 결과를 얻지 못할 것이다.

예를 들어, 저는 Google Analytics와 같은 도구를 사용합니다. 미친 계란및 Ubersuggest 내가 내리는 모든 마케팅 결정에서 더 많은 가치를 얻기 위해. 그들은 내 사업을 구축하고 내 고객이 성공하도록 돕는 데 필수적입니다.

하지만 정확히 무엇을 테스트해야 할까요?

행동 촉구에 대한 A/B 테스트

CTA는 변덕스러운 짐승입니다. 항상 당신이 의도한 대로 작동하지는 않습니다.

Hello Bar 구독자라면 CTA의 두 가지 변형을 자동으로 A/B 테스트할 수 있습니다. 결정을 내릴 만큼 충분한 데이터가 생기면 결과를 알려드리겠습니다.

Google 애널리틱스를 사용하여 귀중한 데이터를 얻으세요

Google Analytics는 데이터 생성을 돕는 무료 제품이 필요할 때 좋습니다. 유료 도구만큼 많은 기능이 제공되지는 않지만 결정을 내리는 데는 충분합니다.

예를 들어, 다음 사항에 주의하십시오. 사용자 흐름 보고서.

사람들이 귀하의 사이트에 어디에 도착했는지, 그리고 어떻게 사이트를 탐색하는지 알려줍니다. 게다가 특정 캠페인에 대한 사용자 흐름 보고서를 실행하여 더욱 세부적인 데이터를 얻을 수 있습니다.

10. 테스트 데이터를 사용하여 이 프로세스를 계속 반복하여 판매 깔때기를 지속적으로 개선합니다.

조금 단조로울 수 있지만, 테스트를 멈출 수는 없습니다. 대상 고객이 변하고 사업도 변하므로, 언제든 적응할 준비가 되어 있어야 합니다.

더 많은 제품을 만들고, 서비스를 확장하고, 새로운 사용자 기반을 활용하세요. 무엇이든요. 이러한 변화를 위해서는 사람들에게 더 효과적으로 다가갈 수 있도록 판매 퍼널을 재구성해야 합니다.

11. 판매 퍼널을 완전히 통과한 사람들과 연락을 유지하고 가치를 제공하는 것을 잊지 마세요.

고객 확보는 필수적입니다. 특히 사업을 처음 시작할 때 더욱 그렇습니다. 그러나 고객 유지 더 중요합니다.

고객을 구매자 사이클에 단단히 유지할 수 있다면, 그들은 앞으로도 계속해서 구매를 위해 돌아올 것입니다. 그것은 마케팅 캠페인이 잘 진행되고 있다는 좋은 신호입니다.

더불어, 반복 고객을 위해 특별히 판매 퍼널을 만들 수 있습니다. 지루해하지 않고 계속 참여하도록 하는 방법을 알아보세요.

구매 후 고객 육성 팁

누군가가 구매를 한 후, 다음 구매를 위한 쿠폰 코드를 보낼 수 있습니다. 리드 자석과 같은 무언가를 무료로 제공하고 개발 중인 제품에 대한 내부 정보를 공유할 수도 있습니다.

즉, 그들을 당신의 브랜드의 일부로 만드세요.

결론

판매 퍼널을 작동시키면 결과에 놀랄 것입니다. 청중에 대해 더 많이 알고 그 데이터를 퍼널에 적용할수록 전환이 더 많아집니다.

쉽지는 않지만 수익성이 있습니다. 게다가, 누가 사업을 운영하는 것이 쉽다고 했나요?

다행히도, 세일즈 퍼널을 오래 사용할수록 관리하는 데 능숙해질 겁니다. 그리고 구매자 페르소나마다 별도의 세일즈 퍼널이 필요하기 때문에 연습도 많이 하게 될 겁니다.

영업 퍼널을 최적화하기 위해 가장 좋아하는 비법은 무엇입니까?